優(yōu)厚待遇只能用來留住員工，卻不帶有任何激勵素 “胡蘿卜”政策的尷尬 一群兔子在尋找食物，兔王發(fā)現(xiàn)部分兔子偷懶。于是兔王宣布表現(xiàn)好的兔子可獲他特別獎勵的胡蘿卜。此后許多兔子設(shè)法討兔王的歡心，甚至不惜弄虛作假，使勤勞樸實的優(yōu)良傳統(tǒng)遭到嚴重打擊。 為了改革弄虛作假的弊端，兔王制定了新的獎勵辦法：按照采集食物的數(shù)量獎勵。一時間兔子們的工作效率大有提高，但由于周圍的物采集過度，不久食物儲存量開始銳減。有老兔子指出，這種方法不利于兔群的長期發(fā)展。兔王聽了開始若有所思。有一次，一只小兔子主動把自己采集的蘑菇送給當天沒有完成任務(wù)的朋友，兔王給了雙的獎勵。此例一開，討好兔王的現(xiàn)象又出現(xiàn)了，不會討好的就找著兔王吵鬧。 后來出現(xiàn)了更為嚴重的問題：如果沒有高額獎勵，誰也不愿意去勞動。兔王萬般無奈，宣布凡愿意為兔群做貢獻的志愿者，可以領(lǐng)到一大筐胡蘿卜。布告一出，報名應(yīng)征者好不踴躍。但誰也沒料到，那些報名的兔子之中都沒有完成任務(wù)。兔王氣急敗壞，跑去責備他們。他們異口同聲說：“既然胡蘿卜已經(jīng)到手，誰還有心思去干活呢？” 在人力資源管理中，胡蘿卜是什么意思呢？就是能激勵員工努力完成工作任務(wù)的方法和方式。從這個意義上講，能起到激勵作用的任何方法方式都可以是胡蘿卜。作為管理者要懂得善用胡蘿卜，故事中兔王的胡蘿卜不但沒能起到激勵的作用，反而使兔子們變得驕奢淫逸。馬斯洛的需求層次論告訴我們，只有滿足一個需要的給予，才能成為對他的激勵因素。其實管理者除了用現(xiàn)金的方式來激勵員工外，更要懂得運用其他不花錢的胡蘿卜來進行激勵，例如，教會員工實現(xiàn)自我激勵。 讓員工學會自我激勵 有人曾提這樣一種觀點：“激勵員工不再是經(jīng)理一個人的責任，你必須讓員工與你一起迎接這個挑戰(zhàn)，讓他們自己也分擔起激勵自己的責任?！眱?yōu)厚的薪酬等物質(zhì)方面的激勵只能用來留住員工，只能在短期內(nèi)提高員工的積極性和效率，而真正有效的激勵方法，是管理者教會員工自我激勵。要實現(xiàn)這一點，應(yīng)從以下幾方面入手： 幫助工了解自己工作的價值。不管是處于技術(shù)崗位、管崗位還是行政后勤崗位，都有其獨特的價值，企業(yè)管理者應(yīng)首先讓員工充分了解自己崗位的價值，使員工意識到自己是在做有意義的工作。沒有什么比意識到自己所做的工作毫無價值更讓人士氣低落的了，所以要避免這種情況的出現(xiàn)。當然員工應(yīng)首先了解崗位的具體職責及性質(zhì)，所以應(yīng)首先對各崗位進行工作分析，讓員工明確本崗位職責，本崗位的協(xié)調(diào)關(guān)系，同時也明確本崗位員工應(yīng)備的能力和所需培訓。明確了崗位的職責及性質(zhì)后，員工才能更加了解自己工作的價值，從而更積極努力地去工作，同時也會積極地不斷地挑戰(zhàn)自己。 賦予員工做事情的權(quán)力。長期以來，我們對員工的激勵往往都停留在物質(zhì)層面，其實，優(yōu)厚薪酬只能用來留住員工，卻不帶有任何激勵因素。研究認為，挖掘員工的內(nèi)在動力，這是自我激勵實現(xiàn)的內(nèi)在基礎(chǔ)。要想實現(xiàn)這種激勵，我們不要試圖將激勵強加于員工身上，而是賦予他們做某事的責任和以他們自己的方式去做的權(quán)力，這樣，他們會找到自我激勵的方法。 明確員工在全局中的角色。赫茲伯格曾說：“你要人們努力工作，就得給他們一個好工作做。”我們要讓員工了解自己工作的重要性，并要讓他看到全局。通常，夠激勵一個人的不單單是他自己工作的價值，而是工作的實際成果。這會讓員工充分意識到?jīng)Q策是大家共同的責任，僅僅依靠某個人或某些人的力量是無法實現(xiàn)預(yù)定的目標的。員工看到了自己在整個公司的位置，看到了自己所扮演的角色對于實現(xiàn)整個公司業(yè)務(wù)目標的意義，看到了公司對自己的信任及賦予自己的重任，這種對自身的正確理解和來自外部的積極看法還能夠讓員工更具有創(chuàng)新性和積極性，不管工作中有什么樣的問題，只要員工的思想能夠進行轉(zhuǎn)換，問就肯定能夠得到解決。 推動公司內(nèi)部有效的改革。在現(xiàn)實中往往存在這樣一個誤區(qū)：人力資源管理者往往費力去改變個人，而沒有認真考慮公司本身存在的問題。其實我們可以去嘗試無成本的激勵方法，也可利用員工的內(nèi)在欲望，促使他們實現(xiàn)最大的激勵度和生產(chǎn)率?？梢耘p少公司內(nèi)不利于激勵的消極因素，充分調(diào)動員工的本能實現(xiàn)自我激勵。例如，如果員工的工作單調(diào)試試給工作添加些樂趣和花樣；鼓勵員工之間的互動與協(xié)作；允許在學習中犯錯，避免粗暴批評；另外，企業(yè)應(yīng)重視人性化的管理。 |
4、不說夸大不實之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。
任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。
5、禁用攻擊性話語
我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講[url=javascript:;]商業(yè)[/url]道德的行為，相信隨著時代的[url=javascript:;]發(fā)展[]，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。
6、避談隱私問題
與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展?也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。
7、少問質(zhì)疑性話題
業(yè)務(wù)過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡單的問題，你了解嗎?”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。
如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方?”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。
8、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小[url=javascript:;]故事[/url]，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳?？傊?，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。
9、回避不雅之言
每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了!
