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DELL驗(yàn)廠的目的 中山IBM驗(yàn)廠認(rèn)可哪些審核公司?
發(fā)布者:kaiguan88  發(fā)布時(shí)間:2020-03-09 17:15:50

IBM,即國際商業(yè)機(jī)器公司,(International Business Machines Corporation),(NYSE:IBM)1911年創(chuàng)立于美國,是全球大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司,是一家擁有近40萬員工、1000億美元資產(chǎn)的大型企業(yè),其2008年銷售額超過1000億美元,凈利潤為120多億美元。它是上經(jīng)營好、管理成功的公司之一。

  在過去的九十多年里,經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,現(xiàn)代科學(xué)日新月異,IBM 始終以超前的技術(shù)、出色的管理和獨(dú)樹一幟的產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)著全球信息工業(yè)的發(fā)展,保證了范圍內(nèi)幾乎所有行業(yè)用戶對(duì)信息處理的全方位需求。眾所周知,早在 1969 年,阿波羅宇宙飛船載著三名宇航員,肩負(fù)著人類的使命,次登上了月球;1981 年哥倫比亞號(hào)航天飛機(jī)又成功地飛上了太空。這兩次歷史性的太空飛行都凝聚著 IBM 無與倫比的智慧。

  在計(jì)算機(jī)這個(gè)發(fā)展迅速、經(jīng)營活躍的行業(yè)里,其銷量居之,多年來,《幸福》雜志評(píng)選出的美國前500家公司中一直名列榜。IBM公司追求卓越,特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。具體地說,IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做,都對(duì)公司的形象和信用影響大。如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣,會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足,計(jì)劃嚴(yán)密,結(jié)構(gòu)合理,一到培訓(xùn)結(jié)束,學(xué)員就可以有足夠的技能,滿懷信心地同用戶打交道,不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員,其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費(fèi)用。

  這種人員的頻繁更換將會(huì)使公司的信譽(yù)蒙受損失,同時(shí),也會(huì)使依靠這些銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。近年來,該公司更換的一線銷售人員低于3%。所以從公司的角度看,招工和培訓(xùn)工作是成功的。

  IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個(gè)月的初步培訓(xùn),主要采用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。其中75%的時(shí)間是在各地分公司中度過的;20%的時(shí)間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱。這個(gè)大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價(jià)值觀念、信念原則到整個(gè)生產(chǎn)過程的基本知識(shí)等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定時(shí)間與市場(chǎng)營銷人員一起訪問用戶,從實(shí)際工作中得到體會(huì)。

  此外,還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會(huì)議上,在經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)營銷代表面前,進(jìn)行他們的一次成果演習(xí),有時(shí),有些批評(píng)可能十分尖銳,但學(xué)員們卻因此增強(qiáng)了信心,并贏得同事們的尊敬。

  該公司從來不會(huì)派一名不合格的代表會(huì)見用戶,也不會(huì)送一名不合格的代表去接受培訓(xùn),因?yàn)檫@不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。

  銷售培訓(xùn)的一期課程包括IBM公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容,如銷售政策、市場(chǎng)營銷實(shí)踐以及計(jì)算機(jī)概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹,二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。在課堂上,該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個(gè)系統(tǒng)。他們研究競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們?cè)谥饾u成為一個(gè)合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中,始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們?cè)谡n堂上學(xué)到的知識(shí)的實(shí)際部分。

  現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)之后,再進(jìn)行一段長時(shí)間的理論學(xué)習(xí),這是一段令人"心力交瘁"的課程:緊張的學(xué)習(xí)每天從早上8點(diǎn)到晚上6點(diǎn),而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。

  在商業(yè)界中,人們必須學(xué)會(huì)合理安排自己的時(shí)間,他們必須明白:"充分努力意味著什么?整個(gè)通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10點(diǎn)好?"課程開始之前,像在學(xué)校那樣,要對(duì)學(xué)員分班,分班時(shí)的考試是根據(jù)他們的知識(shí)水平?jīng)Q定的。經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后,考試便增加了主觀因素,學(xué)員們還要進(jìn)行銷售演習(xí),這是一項(xiàng)具有很高的價(jià)值和收益的活動(dòng)。一個(gè)用戶判斷一個(gè)銷售人員的能力時(shí),只能從他如何表達(dá)自己的知識(shí)來鑒別其能力的高低,商業(yè)界就是一個(gè)自我表現(xiàn)的,銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個(gè)。

  有時(shí),學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣,他們對(duì)培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿,遇到這類情況,公司就會(huì)告訴他們:"去學(xué)校上學(xué),你們每年大約要付15000美元的學(xué)費(fèi)。所以應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是好的。這就是經(jīng)濟(jì)規(guī)律,同時(shí),也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營的一件事。"一般情況下,學(xué)員們?cè)谄D苦的培訓(xùn)過程中,在長時(shí)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)中迅速成長。每天長達(dá)14-15個(gè)小時(shí)的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來,然而,卻很少有人抱怨,幾乎每個(gè)人都能完成學(xué)業(yè)。

  IBM公司市場(chǎng)營銷培訓(xùn)的一個(gè)基本組成部分是模擬銷售角色。在公司一年的全部培訓(xùn)課程中,沒有一天不涉及這個(gè)問題,并始終強(qiáng)調(diào)要保證演習(xí)或介紹的客觀性,包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。

  同時(shí),對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能以及可能帶來的效益要進(jìn)行清楚的說明和演習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問和聽的技巧,以及如何達(dá)到目標(biāo)和尋求訂貨等等。假若用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)錢太高的話,就必須先看看是否是一個(gè)有意義的項(xiàng)目,如果其它因素并不適合這個(gè)項(xiàng)目的話,單靠合理價(jià)格的建議并不能使你得到訂貨。

  該公司采取的模擬銷售角色的方法是,學(xué)員們?cè)谡n堂上經(jīng)常扮演銷售角色,教員扮演用戶,向?qū)W員提出各種問題,以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測(cè)驗(yàn),可以對(duì)每個(gè)學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)兩方面進(jìn)行評(píng)判。

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