解決方案也是如此，要如何根據(jù)不同的客戶需求，做出創(chuàng)造性的定制化解決方案。解決方案營(yíng)銷一般拒絕通用方案，需要個(gè)性方案。
最適合的解決方案就是量身定制，一客戶一方案，打造以客戶為焦點(diǎn)并貫穿客戶全生命周期的完整解決方案。立足客戶需要是沒(méi)錯(cuò)的，但是關(guān)鍵是作為解決方案提供商要有洞察客戶需求的能力。
客戶常常站在自身的角度，但可能存在自我迷失，感覺(jué)不到更高層次或更深入需求的問(wèn)題，甚至未洞察顛覆性的市場(chǎng)、技術(shù)等趨勢(shì)。因此，一味服從客戶不是的解決方案提供商，磋商與顧問(wèn)并提出高于客戶需求的解決方案方為上策。除非客戶經(jīng)濟(jì)能力不足，客戶其它方面能力基本無(wú)需考慮，如人才能力、技術(shù)能力、管理能力、服務(wù)能力等，皆可通過(guò)培訓(xùn)輸入獲得。除此之外，客戶不會(huì)拒絕具有獨(dú)家資源性質(zhì)的可行性解決方案。當(dāng)然，個(gè)性化解決方案具有溢價(jià)價(jià)值。
根據(jù)德勤咨詢公司數(shù)據(jù)，客戶愿意為個(gè)性化產(chǎn)品做出一些犧牲，為了獲得理想的產(chǎn)品，48％的被調(diào)查者愿意等待更長(zhǎng)的時(shí)間，20％的客戶愿意付出更多。
