投標(biāo)策略分析與探究
目錄 第一節(jié) 投 標(biāo) 策 略 概 論
1、收集與篩選信息
2、吃透招標(biāo)文件
3、標(biāo)書(shū)編制技巧
4、報(bào)價(jià)技巧
5、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)技巧
6、做好細(xì)節(jié)工作
附文：機(jī)電產(chǎn)品采購(gòu)招投標(biāo)文件范本第二節(jié) 招標(biāo)規(guī)范問(wèn)
目錄
第一節(jié) 投 標(biāo) 策 略 概 論
1、收集與篩選信息
2、吃透招標(biāo)文件
3、標(biāo)書(shū)編制技巧
4、報(bào)價(jià)技巧
5、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)技巧
6、做好細(xì)節(jié)工作
附文：機(jī)電產(chǎn)品采購(gòu)招投標(biāo)文件范本
第二節(jié) 招標(biāo)規(guī)范問(wèn)題概述
1、招投標(biāo)違法行為解析
2、工程招投標(biāo)怪象匯總
3、中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法解讀
第一步:采集與篩選信息
信息采集
企業(yè)參與投標(biāo)，第一步要做的就是采集招標(biāo)信息。也就是說(shuō)要盡可能在第一時(shí)間獲得招標(biāo)信息。如果招標(biāo)人采用公開(kāi)招標(biāo)方式，按《招標(biāo)投標(biāo)法》的規(guī)定，應(yīng)當(dāng)通過(guò)國(guó)家指定的媒體發(fā)布招標(biāo)公告。這是企業(yè)獲得招標(biāo)信息的重要渠道。目前，國(guó)家有關(guān)部門(mén)分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。國(guó)家計(jì)委指定《中國(guó)日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)》、《中國(guó)建設(shè)報(bào)》和《中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)》發(fā)布依法必須進(jìn)行招標(biāo)的政府采購(gòu)項(xiàng)目的招標(biāo)公告。財(cái)政部指出《中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)》、《中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)》（www.ccgp.gov.cn）發(fā)布政府采購(gòu)項(xiàng)目的招標(biāo)公告。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委指定《中國(guó)招標(biāo)》發(fā)布技術(shù)改造項(xiàng)目的政府采購(gòu)招標(biāo)公告。外經(jīng)貿(mào)部指定《中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)網(wǎng)》、《中國(guó)招標(biāo)》發(fā)布機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)的政府采購(gòu)招標(biāo)公告。另外一些專(zhuān)業(yè)或媒體也發(fā)布相關(guān)招標(biāo)信息。如果招標(biāo)人采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式，招標(biāo)范圍由招標(biāo)人確定，不公開(kāi)發(fā)布招訊。因此，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)要想全面掌握招標(biāo)信息，除關(guān)注上面提到的相關(guān)媒體之外，還應(yīng)設(shè)法與招標(biāo)機(jī)構(gòu)建立密切的關(guān)系，以便即使了解有關(guān)信息。另外，從項(xiàng)目源頭掌握招標(biāo)信息也是一個(gè)應(yīng)給予充分重視的途徑。
信息篩選
和采集招標(biāo)信息比較起來(lái)，對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行認(rèn)真的過(guò)濾和篩選更為重要。這種篩選應(yīng)以規(guī)范性、適用性、及時(shí)性為準(zhǔn)則。由于沒(méi)有統(tǒng)一的發(fā)布公告媒體，容易導(dǎo)致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在專(zhuān)業(yè)或地方性的報(bào)紙上發(fā)布，有可能出現(xiàn)表面上的招標(biāo)，實(shí)際上帶有較強(qiáng)傾向性的現(xiàn)象。不夠規(guī)范，缺乏信用的招標(biāo)機(jī)構(gòu)，也會(huì)使公開(kāi)招標(biāo)不夠公平、公正。因此，選擇規(guī)范的招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行響應(yīng)是投標(biāo)的首要原則。其次是適應(yīng)性。在大量的招標(biāo)信息中要選擇適合自己產(chǎn)品的標(biāo)，以提高中標(biāo)率，減少不必要的支出。準(zhǔn)備投標(biāo)文件是一貫復(fù)雜的過(guò)程，必須有足夠的準(zhǔn)備時(shí)間。如果獲得信息的時(shí)間距離投標(biāo)文件的截止日較近，也就是說(shuō)，所獲取的招標(biāo)信息缺乏及時(shí)性，即使較適合的項(xiàng)目也應(yīng)該果斷放棄，否則，倉(cāng)促上陣，只能造成不必要的浪費(fèi)。此外，現(xiàn)在各種招標(biāo)活動(dòng)很多，有的招的東西與企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)路，有的不對(duì)路。因此，供應(yīng)商要對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行過(guò)濾，要投那些規(guī)范的標(biāo)、與企業(yè)產(chǎn)品接近的標(biāo)，盡量減少無(wú)謂的支出。有選擇地參加投標(biāo)，才能提高中標(biāo)機(jī)會(huì)。
第二步：吃透招標(biāo)文件
標(biāo)書(shū)，也就是招標(biāo)文件是招標(biāo)過(guò)程中對(duì)招投標(biāo)雙方都具有約力的法律文件，招標(biāo)方對(duì)招標(biāo)貨物和投標(biāo)方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標(biāo)文件當(dāng)中，標(biāo)書(shū)也是投標(biāo)商投標(biāo)編制投標(biāo)書(shū)的依據(jù)。因次，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件之前，必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析招標(biāo)文件的每一項(xiàng)要求，一字不漏地看標(biāo)書(shū)，認(rèn)真研究招標(biāo)文件內(nèi)容，摸請(qǐng)招標(biāo)人的要求及意圖，吃透標(biāo)書(shū)的全部?jī)?nèi)容，切忌出現(xiàn)理解上的錯(cuò)誤。
招標(biāo)書(shū)主要內(nèi)容
招標(biāo)書(shū)主要內(nèi)容可分為三大部分：程序條款、技術(shù)條款、商務(wù)條款。包包含下列主要九項(xiàng)內(nèi)容：
a． 招標(biāo)邀請(qǐng)函；
b． 投標(biāo)人須知；
c． 招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)要求及附件；
d． 投標(biāo)書(shū)格式；
e． 投標(biāo)保證文件；
f． 合同條件（合同的一般條款及特殊條款）；
g． 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范；
h． 投標(biāo)企業(yè)資格文件；
i合同格式。
一般無(wú)論工程還是貨物都包括以上幾部分內(nèi)容。
研究標(biāo)書(shū)必須注意事項(xiàng)
1、對(duì)招標(biāo)人的特別要求要注意，再?zèng)Q定是否投標(biāo)。如招標(biāo)人在業(yè)績(jī)上要求投標(biāo)人必須有幾個(gè)業(yè)績(jī)或者過(guò)高的資質(zhì)，再如要求投標(biāo)人注冊(cè)資金在多少金額以上，如此等等都必須加以特別注意。
2、應(yīng)認(rèn)真領(lǐng)會(huì)以下內(nèi)容
（1）前附表各要點(diǎn)
（2）招標(biāo)文件各要求
（3）投標(biāo)文件部分，尤其組成和格式
（4）保證金應(yīng)注意開(kāi)立銀行級(jí)別，金額夠不夠，幣種，以及時(shí)間
（5）文件遞交方式、時(shí)間、地點(diǎn)以及密封簽字要求
（6）幾個(gè)造成廢標(biāo)的條件
閱讀招標(biāo)文件的注意事項(xiàng)
首先要透徹研究招標(biāo)物品的技術(shù)參數(shù)要求，有針對(duì)性地提供響應(yīng)技術(shù)水平的產(chǎn)品。如果投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的技術(shù)水平高的話，在技術(shù)指標(biāo)上雖然有優(yōu)勢(shì)，但相應(yīng)價(jià)格也會(huì)高出許多；如果提供的是低端產(chǎn)品，雖然價(jià)格可能有優(yōu)勢(shì)，但性能較差，兩者都會(huì)降低中標(biāo)的概率。因此,應(yīng)研究清楚招標(biāo)人需要的是哪個(gè)檔次的產(chǎn)品,然后有針性地提供,這樣,在技術(shù)比、價(jià)格比等方面才具有優(yōu)勢(shì)。
第二，要特別注意對(duì)招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。按照法律規(guī)定，如果投標(biāo)方對(duì)投標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)格、項(xiàng)目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實(shí)質(zhì)性要求和條件的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。投標(biāo)人如果把握不準(zhǔn)實(shí)質(zhì)與非實(shí)質(zhì)的界限，可以向投標(biāo)人詢問(wèn)，且最好以書(shū)面方式進(jìn)行。如果投標(biāo)方不能完全滿足這些實(shí)質(zhì)性要求和條件，以應(yīng)在招標(biāo)文件中做出詳細(xì)說(shuō)明。如果偏離過(guò)大，說(shuō)明這個(gè)標(biāo)與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應(yīng)，就應(yīng)考放棄投標(biāo)。一般情況下，投標(biāo)人都會(huì)認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求和條件。但是，許多投標(biāo)人往往會(huì)在商務(wù)條款上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。與此相反，有的投標(biāo)人在認(rèn)真揣摩招標(biāo)文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。
標(biāo)書(shū)中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實(shí)質(zhì)性要求，投標(biāo)人也應(yīng)給予充分重視。在招標(biāo)過(guò)程中，招標(biāo)人對(duì)服務(wù)越來(lái)越重視，特別是有關(guān)條款中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。因此，投標(biāo)人對(duì)此應(yīng)充分響應(yīng)。
第三步：標(biāo)書(shū)編制技巧
投標(biāo)文件主要包括：投標(biāo)書(shū)、開(kāi)標(biāo)一覽表、投標(biāo)報(bào)價(jià)表、投標(biāo)產(chǎn)品的方案及詳細(xì)介紹、技術(shù)和商務(wù)方面與招標(biāo)文件的偏離表、投標(biāo)人的資信證明和招標(biāo)文件要求提供的其他資料。投標(biāo)文件是描述投標(biāo)人實(shí)力和信譽(yù)狀況、投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力及投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件響應(yīng)程度的重要文件，也是評(píng)標(biāo)委員會(huì)和招標(biāo)人評(píng)價(jià)投標(biāo)人的主要依據(jù)。企業(yè)在產(chǎn)品和實(shí)力能夠滿足招標(biāo)文件要求的前提下，編制出高水平的投標(biāo)文件，是在競(jìng)爭(zhēng)中能否或勝的關(guān)鍵。因?yàn)檎袠?biāo)文件中任何含糊不清或未予明確的細(xì)節(jié)都有可能導(dǎo)致執(zhí)行合同意見(jiàn)不一致。所以，投標(biāo)人除了要在了解潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標(biāo)策略外，在制作投標(biāo)文件時(shí)更應(yīng)該多下工夫。
投標(biāo)商必須對(duì)標(biāo)書(shū)的內(nèi)容進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)，否則被判定為無(wú)效標(biāo)（按廢棄標(biāo)處理）。標(biāo)書(shū)同樣也是評(píng)標(biāo)最重要的依據(jù)。一些供應(yīng)商不太重視招標(biāo)文件, 有關(guān)問(wèn)題投標(biāo)人認(rèn)為細(xì)小問(wèn)題，不給予足夠的重視。事實(shí)上，往往是這些細(xì)枝末節(jié)影響全局，導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。
投標(biāo)文件所涵種類(lèi)
1、商務(wù)文件。這類(lèi)文件是用以證明投標(biāo)人履行了合法手續(xù)以招標(biāo)人了解投標(biāo)人商業(yè)資信、合法性文件。一般包括投標(biāo)保函、投標(biāo)人的授權(quán)書(shū)以及證明文件、聯(lián)合體投標(biāo)人提供的聯(lián)合協(xié)議、投標(biāo)人所代表的公司的資信證明等，如有分包商，還應(yīng)出具資信文件供招標(biāo)人審查。
2、技術(shù)文件。如果是建設(shè)項(xiàng)目，則包括全部施工組織設(shè)計(jì)內(nèi)容，用以評(píng)價(jià)投標(biāo)人的技術(shù)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)。技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目對(duì)技術(shù)文件的編寫(xiě)內(nèi)容以及格式均有詳細(xì)的要求，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)認(rèn)真按照規(guī)定填寫(xiě)。
3、價(jià)格文件。這是投標(biāo)文件的核心，全部?jī)r(jià)格文件必須完全按照招標(biāo)文件的規(guī)定格式編制，不允許有任何改動(dòng)，如有漏填，則視為其已經(jīng)包含在其他價(jià)格報(bào)。
招標(biāo)評(píng)標(biāo)主要內(nèi)容
（一） 企業(yè)的基本情況；
（二）投標(biāo)物的情況；
（三）報(bào)價(jià)情況；
（四）企業(yè)的信譽(yù)情況（包括售后服務(wù)方面，以前執(zhí)行合同的情況）；
（五）現(xiàn)場(chǎng)安裝能力。評(píng)標(biāo)都從以上5個(gè)方面打分。因此，企業(yè)應(yīng)投入力量去做好以下幾個(gè)方面的工作。
實(shí)實(shí)在在響應(yīng)招標(biāo)文件
要特別注意對(duì)招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。按照法律規(guī)定，如果投標(biāo)方對(duì)投標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)格、項(xiàng)目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實(shí)質(zhì)性要求和條件的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。投標(biāo)人如果把握不準(zhǔn)實(shí)質(zhì)與非實(shí)質(zhì)的界限，可以向投標(biāo)人詢問(wèn)，且最好以書(shū)面方式進(jìn)行。如果投標(biāo)方不能完全滿足這些實(shí)質(zhì)性要求和條件，以應(yīng)在招標(biāo)文件中做出詳細(xì)說(shuō)明。如果偏離過(guò)大，說(shuō)明這個(gè)標(biāo)與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應(yīng)，就應(yīng)考放棄投標(biāo)。一般情況下，投標(biāo)人都會(huì)認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求和條件。但是，許多投標(biāo)人往往會(huì)在商務(wù)條款上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。與此相反，有的投標(biāo)人在認(rèn)真揣摩招標(biāo)文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。
招標(biāo)文件的外觀不可忽視
投標(biāo)文件的制作也是企業(yè)形象的一種展示; 標(biāo)書(shū)裝訂首先要用明顯的標(biāo)志，區(qū)分投標(biāo)文件的每個(gè)部分。招標(biāo)文件應(yīng)裝訂成冊(cè),外觀上盡管做得精致些,標(biāo)書(shū)的編排、分類(lèi)上應(yīng)更有利于評(píng)委閱讀。一般情況下，評(píng)標(biāo)時(shí)間都很緊張，如果投標(biāo)文件排列有序，查閱便利，這樣就有利于評(píng)標(biāo)人在較短的時(shí)間內(nèi)，全面了解投標(biāo)文件的內(nèi)容；另外，投標(biāo)文件要避免差錯(cuò)，裝訂得要精致，這樣會(huì)給評(píng)委一個(gè)非常認(rèn)真嚴(yán)肅的印象，增加他們的信任感。有的企業(yè)就是因?yàn)橹谱鞯臉?biāo)書(shū)是沒(méi)有裝訂的散頁(yè)，影響了本企業(yè)給評(píng)委的印象，結(jié)果早早被淘汰?？梢哉f(shuō)，標(biāo)書(shū)的裝訂、排版水平是評(píng)標(biāo)的印象分。
盡量減少錯(cuò)誤
這錯(cuò)誤主要包括:沒(méi)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,沒(méi)有做出相應(yīng)的響應(yīng);報(bào)價(jià)前后不一致。根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》,投標(biāo)文件必須對(duì)所有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容做出完全響應(yīng)。若對(duì)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容里有一條未做出響應(yīng),就可能導(dǎo)致廢標(biāo);若實(shí)質(zhì)性內(nèi)容偏離過(guò)大,也可能導(dǎo)致廢標(biāo)。因此,企業(yè)要認(rèn)真搞清楚哪些是招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,不懂可以不厭其煩地問(wèn),招標(biāo)人或招標(biāo)機(jī)構(gòu)(招標(biāo)人有義務(wù)給予答復(fù)) ,直至搞清楚。這對(duì)保證響應(yīng)所有實(shí)質(zhì)性要求有很大幫助。
投標(biāo)文件的語(yǔ)言要嚴(yán)密
特別是關(guān)鍵細(xì)節(jié)處，不要給評(píng)委留下企圖蒙混過(guò)關(guān)的投機(jī)之感。例如，標(biāo)書(shū)中要求企業(yè)提供產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證，有的企業(yè)證件并非參加招標(biāo)的產(chǎn)品類(lèi)別，卻不做任何說(shuō)明，給評(píng)委一種企圖蒙混過(guò)關(guān)之感，導(dǎo)致廢標(biāo)。另外,評(píng)委評(píng)標(biāo)時(shí),若發(fā)現(xiàn)有不嚴(yán)密的地方,他會(huì)以質(zhì)疑的方式提出來(lái),此時(shí),供應(yīng)商應(yīng)在答疑時(shí)把遺漏的地方補(bǔ)上;中標(biāo)后,在執(zhí)行合同時(shí)不要留下不良記錄。
多提供說(shuō)明自己優(yōu)勢(shì)的文件
盡量評(píng)細(xì)描述投標(biāo)產(chǎn)品情況，特別是突出展示自己產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)。同時(shí)，還應(yīng)將自身業(yè)績(jī)、在其他項(xiàng)目中中標(biāo)的情況、有關(guān)方面的評(píng)價(jià)、產(chǎn)品樣本等有關(guān)材料充實(shí)到投標(biāo)文件中，逼供內(nèi)分別配上詳細(xì)介紹，以便向評(píng)委和招標(biāo)人充分展示自己的實(shí)力。
其次，要把企業(yè)的基本情況講足,不應(yīng)僅僅局限標(biāo)書(shū)中的小范圍。企業(yè)的基本情況包括: 企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表授權(quán)書(shū)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、中標(biāo)情況等。有些企業(yè)的實(shí)力很強(qiáng),業(yè)績(jī)也不錯(cuò),但提供的招標(biāo)文件卻不充分,企業(yè)應(yīng)充分提供最具實(shí)力的內(nèi)容。一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率也說(shuō)明企業(yè)的狀況,說(shuō)明企業(yè)具有優(yōu)勢(shì),否則不會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。另外在招標(biāo)中中標(biāo),更說(shuō)明企業(yè)的實(shí)力,因?yàn)?/span>,相對(duì)來(lái)說(shuō)這是相對(duì)公平競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。因此,在介紹企業(yè)情況時(shí),除了提供企業(yè)的基本情況之外,還應(yīng)把企業(yè)的市場(chǎng)占有率,中標(biāo)情況寫(xiě)在標(biāo)書(shū)中,并復(fù)印中標(biāo)證書(shū)等。這樣一來(lái),就容易給招標(biāo)人一種信任感。
慎重確定報(bào)價(jià)
在報(bào)價(jià)方面，應(yīng)該擬訂合理的投標(biāo)價(jià)格。確定投標(biāo)價(jià)格要根據(jù)國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)行情和自己的產(chǎn)品成本等因素綜合分析來(lái)做決策。投標(biāo)實(shí)際上就是投標(biāo)人按照招標(biāo)文件上提出的各項(xiàng)交易條件，按期提出自己最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)來(lái)進(jìn)行競(jìng)賣(mài)。其中，各項(xiàng)費(fèi)用一定要精確計(jì)算。這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，不一定價(jià)格最低的投標(biāo)人就是中標(biāo)者。招標(biāo)人通常會(huì)從技術(shù)、價(jià)格、實(shí)力三方面來(lái)綜合考慮，依據(jù)標(biāo)書(shū)的要求對(duì)投標(biāo)人分別進(jìn)行考核打分才決定。
其次，要注意政府采購(gòu)項(xiàng)目與非政府采購(gòu)項(xiàng)目之間報(bào)價(jià)技巧的區(qū)別。在政府采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目中，在報(bào)價(jià)時(shí)，要考慮到投標(biāo)報(bào)價(jià)是一次性的，是不能更改的，因而要仔細(xì)考慮報(bào)價(jià)的合理性。有些企業(yè)受以前不規(guī)范招標(biāo)情況的影響，以為在開(kāi)價(jià)后還能壓價(jià)，還能談，因而報(bào)價(jià)時(shí)戴了高帽?，F(xiàn)在，政府采購(gòu)是規(guī)范的招標(biāo)，報(bào)價(jià)是一次性的，這樣一來(lái)，一些企業(yè)就吃了高報(bào)價(jià)的虧，與中標(biāo)無(wú)緣。
積極響應(yīng)一些非實(shí)質(zhì)性要求
現(xiàn)在，在招標(biāo)過(guò)程中，招標(biāo)人越來(lái)越重視服務(wù)，在評(píng)標(biāo)時(shí)，摳得很細(xì)，因而，企業(yè)投標(biāo)時(shí)，應(yīng)積極響應(yīng)。標(biāo)書(shū)中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實(shí)質(zhì)性要求，投標(biāo)人也應(yīng)給予充分重視。
慎重確定投標(biāo)保證金的金額
通常招標(biāo)文件都規(guī)定投標(biāo)保證金的金額為投標(biāo)報(bào)價(jià)的2%。由于出具投標(biāo)保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握，推算出投標(biāo)報(bào)價(jià)。為保密起見(jiàn)，可適應(yīng)提高投標(biāo)保證金的金額，以迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第四步：報(bào)價(jià)技巧
對(duì)于投標(biāo)商來(lái)說(shuō)，都是既想中標(biāo)又想賺到更多的錢(qián)。但是投標(biāo)報(bào)價(jià)高，中標(biāo)的可能性就會(huì)減少，因此在報(bào)價(jià)時(shí)往往非常矛盾。很多投標(biāo)商因?yàn)闆](méi)有很好地掌握這個(gè)“度”，而導(dǎo)致沒(méi)有中標(biāo)，白忙一場(chǎng)。
投標(biāo)報(bào)價(jià)定位應(yīng)考慮的問(wèn)題
投標(biāo)在整個(gè)投標(biāo)過(guò)程中是非常重要的一環(huán)，價(jià)格的定位應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)：
(1)盡量通過(guò)各種渠道了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（包括產(chǎn)品的價(jià)格、關(guān)系等因素）。
(2)正確估計(jì)自己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
(3)確定此次投標(biāo)的目的和策略，是以賺錢(qián)為主還是以占領(lǐng)市場(chǎng)為主。
(4)若是匯率變化比較大的貨幣，還應(yīng)考濾匯率風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。
總之，價(jià)格問(wèn)題是一個(gè)非常復(fù)雜的問(wèn)題，涉及的方面非常多，一定要慎之又慎。
應(yīng)把握好確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)間
有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人都會(huì)在遞交投標(biāo)文件的前夕，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的情況，最終確定投標(biāo)報(bào)價(jià)或折扣率，現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)有關(guān)方面的文件。尤其在政府采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目中，在報(bào)價(jià)時(shí)，要考慮到投標(biāo)報(bào)價(jià)是一次性的，是不能更改的，因而要仔細(xì)考慮報(bào)價(jià)的合理性。
巧妙確定投標(biāo)報(bào)價(jià)
企業(yè)一旦投遞標(biāo)書(shū)，通過(guò)評(píng)標(biāo)能否獲勝，一個(gè)最重要的決定因素就是投標(biāo)報(bào)價(jià)。在評(píng)標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)報(bào)價(jià)在評(píng)標(biāo)應(yīng)素中所占的比重一般為30%—40%，個(gè)別項(xiàng)目高達(dá)60%。在實(shí)際招標(biāo)中 ，如果招標(biāo)人采購(gòu)簡(jiǎn)單商品、半成品、設(shè)備、原材料，以及對(duì)其技術(shù)性能、質(zhì)量沒(méi)有特殊要求的物品，價(jià)格基本上就是評(píng)標(biāo)時(shí)的唯一考慮因素，在商務(wù)技術(shù)條件均滿足招標(biāo)文件要求時(shí)，投標(biāo)價(jià)最低者即為中標(biāo)者。如果采購(gòu)較復(fù)雜的設(shè)備或有特殊要求的項(xiàng)目，招標(biāo)人一般采用綜合評(píng)價(jià)法評(píng)標(biāo)：對(duì)價(jià)格因素和非價(jià)格因素，按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，折算為貨幣和分?jǐn)?shù)，量化后進(jìn)行加權(quán)平均。因此，投標(biāo)者必須清楚招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)價(jià)格的評(píng)定原則和方法，然后來(lái)確定適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)率，有的放失地報(bào)出適中的投標(biāo)價(jià)。
其次，按法律規(guī)定，投標(biāo)價(jià)不得低于成本價(jià)。如有特殊情況，在投標(biāo)文件中應(yīng)加以說(shuō)明。如某廠參加投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)低于成本價(jià)，但該企業(yè)在投標(biāo)文書(shū)中說(shuō)明：該企業(yè)投標(biāo)產(chǎn)品的原料屬于長(zhǎng)期庫(kù)存積壓產(chǎn)品，按降價(jià)處理。因此該企業(yè)因既具備了較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又沒(méi)有違反投標(biāo)價(jià)不能低于成本價(jià)的法律規(guī)定而一舉中標(biāo)。
由以上可以看出，僅報(bào)價(jià)低，不能成為中標(biāo)的理由，有的投標(biāo)人在開(kāi)標(biāo)時(shí)聽(tīng)到自己的報(bào)價(jià)低，以為十拿九穩(wěn)了，這是不對(duì)的。
建筑行業(yè)五種報(bào)價(jià)法
1、不同條件報(bào)價(jià)法：施工條件差的特殊工程，報(bào)價(jià)可高一些；施工條件好，工作簡(jiǎn)單工程量大的報(bào)價(jià)可低一些；
2、不平衡報(bào)價(jià)法：項(xiàng)目總報(bào)價(jià)確定后，能夠早日收帳的項(xiàng)目報(bào)價(jià)可適當(dāng)提高；設(shè)計(jì)圖紙不明確、預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)提高；工程內(nèi)容解說(shuō)不清楚的，則可適當(dāng)降低單價(jià)，待澄清后可再要求提價(jià)；
3、區(qū)別報(bào)價(jià)法：計(jì)日工單價(jià)要區(qū)別對(duì)待，如果不計(jì)入總價(jià)，可以報(bào)高些，如果計(jì)入總價(jià)，則要分析后合理報(bào)價(jià)；
4、多方案報(bào)價(jià)法：對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)處理；即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)高價(jià)，然后再提出，某某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)，這樣可以降低造價(jià)，吸引業(yè)主，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；
5、 增加建議方案報(bào)價(jià)法：有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，投標(biāo)者應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工技術(shù)人員，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)；新方案可以降低造價(jià)或縮短工期，但新方案不要太具體，保留關(guān)鍵技術(shù)，防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人，另外，切記原招標(biāo)方案一定也要報(bào)個(gè)價(jià)。
常用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
1、突然降價(jià)法。報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段了解對(duì)手情況，因之在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)方的手法，即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降低。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。
2、不平衡報(bào)價(jià)法。所謂不平衡報(bào)價(jià)，就是對(duì)施工方案實(shí)施可能性大的報(bào)高價(jià)，對(duì)實(shí)施可能性小的報(bào)低價(jià)。
3、先虧后盈法。承包商為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價(jià)、只求中標(biāo)的低價(jià)投標(biāo)方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件。
4、優(yōu)惠取勝法。向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)。
5、以人為本法。注重與業(yè)主、設(shè)計(jì)院以及地政府搞好關(guān)系，邀請(qǐng)他們到本企業(yè)樣板用戶進(jìn)行實(shí)地考察，以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)，求得理解與支持，爭(zhēng)取中標(biāo)。
6、擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法。這種方法也比較常用，即除了按正常的已知條件編制價(jià)格外，對(duì)工程中變化較大或沒(méi)有把握的工作，采用擴(kuò)大單價(jià)，增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”的方法來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)。但是這種作標(biāo)方法往往因?yàn)榭們r(jià)過(guò)高而不易中標(biāo)。
7、聯(lián)合保標(biāo)法。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來(lái)控制標(biāo)價(jià)，一家出面爭(zhēng)取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。
確定投標(biāo)最終報(bào)價(jià)
投標(biāo)最終報(bào)價(jià)是投標(biāo)單位以標(biāo)書(shū)編制的預(yù)算價(jià)為基礎(chǔ)，綜合考慮各種因素后對(duì)預(yù)算標(biāo)價(jià)進(jìn)一步修訂的報(bào)價(jià)，可以在標(biāo)書(shū)中列報(bào)，也可以以降低函的形式另報(bào)。投標(biāo)單位投標(biāo)最終報(bào)價(jià)一般要占整個(gè)投標(biāo)書(shū)分值60%-70%，將對(duì)是否中標(biāo)產(chǎn)生直接影響。所以，一定要根據(jù)所做工程預(yù)算認(rèn)真分析、反復(fù)比較，以使所確定的最終報(bào)價(jià)最大限度地接近報(bào)價(jià)，提高中標(biāo)率。以下根據(jù)招標(biāo)工程報(bào)價(jià)類(lèi)型的不同，就如何確定最終報(bào)價(jià)分別論述。
合理標(biāo)報(bào)價(jià)
合理標(biāo)是工程招投標(biāo)常用的最基本形式，現(xiàn)階段黃河下游基建工程施工招標(biāo)大部分采用這種形式。所謂合理標(biāo)就是業(yè)主根據(jù)工程設(shè)計(jì)預(yù)算，制定出工程招標(biāo)“標(biāo)底”，投標(biāo)單位的投標(biāo)最終報(bào)價(jià)與業(yè)主的標(biāo)底相比較，誤差在業(yè)主限定的合理范圍之內(nèi)，稱(chēng)之為“入圍”。確定候選中標(biāo)單位資格后，業(yè)主將組織人員全面評(píng)審入圍單位的投標(biāo)書(shū)，計(jì)算出投標(biāo)單位的整體得分。相反投標(biāo)單位的最終報(bào)價(jià)不在限定范圍之內(nèi)者，稱(chēng)之為“飛標(biāo)”，此類(lèi)投標(biāo)單位已無(wú)中標(biāo)。合理標(biāo)的報(bào)價(jià)一般是稍低于業(yè)主的標(biāo)底（-5%－-8%）的報(bào)價(jià)，可能是一個(gè)范圍，也可能是一個(gè)確定的數(shù)。所以投標(biāo)單位要以正確的預(yù)算為基礎(chǔ)，認(rèn)真分析研究業(yè)主標(biāo)底的可能范圍，計(jì)算出投標(biāo)最優(yōu)報(bào)價(jià)即為投標(biāo)最終報(bào)價(jià)。合理標(biāo)最優(yōu)報(bào)價(jià)的簡(jiǎn)單計(jì)算公式為：B=A×C×K 其中：B為投標(biāo)最優(yōu)報(bào)價(jià)；A為工程設(shè)計(jì)預(yù)算額；C標(biāo)底系數(shù)，一般取0.90-0.95；K為報(bào)價(jià)系數(shù)，一般取0.92-0.95。投標(biāo)單位的最終報(bào)價(jià)愈接近B值得分愈高。
復(fù)合標(biāo)報(bào)價(jià)
復(fù)合標(biāo)是合理標(biāo)的一種特殊形式，工程的標(biāo)底是由業(yè)主標(biāo)底與各投標(biāo)單位的投標(biāo)最終報(bào)價(jià)加權(quán)平均復(fù)合而得，并稱(chēng)為“復(fù)合標(biāo)底”。各投標(biāo)單位的最終報(bào)價(jià)分別與業(yè)主的標(biāo)底相比，其誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍內(nèi)，稱(chēng)之為“第一次入圍”。第一次入圍的各投標(biāo)單位之最終報(bào)價(jià)的平均值與業(yè)主標(biāo)底加權(quán)平均，從而得出復(fù)合標(biāo)底。而后，第一次入圍的各投標(biāo)單位的最終報(bào)價(jià)與再?gòu)?fù)合標(biāo)底相比，其誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍之內(nèi)者，稱(chēng)之為“第二次入圍”。第二次入圍的投標(biāo)單位取得候選中標(biāo)單位資格，業(yè)主將組織人員全面評(píng)審這些單位的投標(biāo)書(shū)，計(jì)算出各單位的整體投標(biāo)得分。無(wú)論第一次是否入圍，凡第二次沒(méi)有入圍的投標(biāo)單位，均稱(chēng)之為“飛標(biāo)”，此類(lèi)投標(biāo)單位已無(wú)中標(biāo)資格。所以，在投復(fù)合標(biāo)工程項(xiàng)目時(shí)，除要分析業(yè)主的標(biāo)底外，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)，測(cè)算出復(fù)合標(biāo)底的大致范圍。復(fù)合標(biāo)工程項(xiàng)目投標(biāo)最優(yōu)報(bào)價(jià)是稍低于或者等于復(fù)合標(biāo)底的報(bào)價(jià)，最優(yōu)報(bào)價(jià)的計(jì)算公式為： B={A×c×d1+[(R1+R2+…+Rn)/n×d2]}×k 其中：B為投標(biāo)最優(yōu)報(bào)價(jià)；A為報(bào)價(jià)工程設(shè)計(jì)預(yù)算額；c為業(yè)主標(biāo)底系數(shù)，一般取0.92-0.95；d1、d2為系數(shù)，d1+d2=1；R1、R2…Rn為各投標(biāo)單位最終報(bào)價(jià)；n為投標(biāo)單位個(gè)數(shù)；k為報(bào)價(jià)系數(shù)，一般取0.95-1。
低價(jià)標(biāo)報(bào)價(jià)
低價(jià)標(biāo)是工程招標(biāo)的一種特有形式，即投標(biāo)最終報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)單位優(yōu)選中標(biāo)。利用國(guó)際jin融機(jī)構(gòu)dai款投資興建的工程，多采取這種招標(biāo)形式，如黃河小浪底工程等。這類(lèi)項(xiàng)目常常是在國(guó)際上公開(kāi)招標(biāo)，參與投標(biāo)的單位都具有較強(qiáng)的實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈；由于國(guó)際jin融機(jī)構(gòu)的參與和監(jiān)督，工程建設(shè)管理體制比較嚴(yán)格，從招標(biāo)投標(biāo)到合同實(shí)施，全部建設(shè)過(guò)程按國(guó)際通用的FIDIC合同條款進(jìn)行管理。在參與此類(lèi)工程項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)不可為了中標(biāo)，而盲目壓低投標(biāo)報(bào)價(jià)，造成中標(biāo)后虧本施工。投標(biāo)單位要認(rèn)真閱讀、反復(fù)研究招標(biāo)文件，充分了解工程全面情況，優(yōu)化工程施工組織設(shè)計(jì)，根據(jù)本單位的管理水平，測(cè)算出工程施工的成本價(jià)。低價(jià)標(biāo)的投標(biāo)最終報(bào)價(jià)以不低于成本價(jià)為原則。
其它問(wèn)題
確定投標(biāo)最終報(bào)價(jià)除按上述不同報(bào)價(jià)類(lèi)型分析考慮外，還要注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：一是在同一工程項(xiàng)目投有多個(gè)標(biāo)段時(shí)，各標(biāo)段的最終報(bào)價(jià)不要在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)水平上，要有一定的階梯度。也就是說(shuō)以正常預(yù)算為基本點(diǎn)而增降的最終報(bào)價(jià)，各標(biāo)段增降幅度要有一定的階梯差，這樣可保證其中一個(gè)標(biāo)段的報(bào)價(jià)接近最優(yōu)報(bào)價(jià)，不會(huì)出現(xiàn)整體“飛標(biāo)”的現(xiàn)象。這就是前面所講盡可能多投標(biāo)段的原因。二是要分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)，做到知己知彼，這是一項(xiàng)難度較大但很有實(shí)際意義的工作，如果能把對(duì)手的報(bào)價(jià)分析透，既可使自家的報(bào)價(jià)優(yōu)于對(duì)手，又可避免為了中標(biāo)而過(guò)多壓低報(bào)價(jià)、從而在中標(biāo)后獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。三是在有些情況吃不準(zhǔn)時(shí)，最終報(bào)價(jià)以偏低不偏高為原則?？傊瑴y(cè)算、確定投標(biāo)最終報(bào)價(jià)是一項(xiàng)系統(tǒng)而復(fù)雜的工作，往往有許多因素?zé)o法確定，要靠積累的經(jīng)驗(yàn)分析判斷。所以，作為承包商要注意工程投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)的積累，以取得工程投標(biāo)的更大成功。
三種評(píng)標(biāo)方法 比較
目前，我國(guó)采用的評(píng)標(biāo)方法大致有三種，即，最低投標(biāo)價(jià)法、最低評(píng)標(biāo)價(jià)法和綜合評(píng)分法。最低投標(biāo)價(jià)法，顧名思義，誰(shuí)的報(bào)價(jià)低，誰(shuí)就中標(biāo)。此種方法主要適用于技術(shù)含量不高的通用產(chǎn)品。但目前在國(guó)內(nèi)，此方法已很少被采用。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，根據(jù)《標(biāo)投標(biāo)法法》的有關(guān)規(guī)定，低報(bào)價(jià)的產(chǎn)品也需符合采購(gòu)人對(duì)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性的要求，還要經(jīng)過(guò)實(shí)質(zhì)性的審查，否則，報(bào)價(jià)太低，仍可作為廢標(biāo)。最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，主要適用于國(guó)際招標(biāo)，如世行dai款項(xiàng)目，這些項(xiàng)目被要求強(qiáng)制性采取最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，在國(guó)內(nèi)應(yīng)用較少。該評(píng)標(biāo)法主要根據(jù)技術(shù)、商務(wù)的要求確定評(píng)標(biāo)因素，用加價(jià)的發(fā)方式進(jìn)行調(diào)整。但對(duì)于那些因素可加價(jià)及加價(jià)的幅度則根據(jù)才國(guó)人的意圖決定。應(yīng)用這種方法時(shí)，本身報(bào)價(jià)較低且加價(jià)因素較少的產(chǎn)品，最終價(jià)格也比較低，所以對(duì)同檔次的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)低的有一定的優(yōu)勢(shì)，但也同時(shí)受種種情況的制約。
綜合評(píng)分法
綜合評(píng)分法，是目前在國(guó)內(nèi)應(yīng)用最廣泛的招標(biāo)方法，因?yàn)檫@種方法最能體現(xiàn)采購(gòu)人的意圖，使其買(mǎi)到稱(chēng)心如意的產(chǎn)品，運(yùn)用起來(lái)靈活性較強(qiáng)。這種方法的運(yùn)用也使高報(bào)價(jià)戰(zhàn)勝低報(bào)價(jià)成為可能。這種情況的產(chǎn)生主要取決于兩方面的因素：一方面是招標(biāo)人或采購(gòu)人的傾向。對(duì)于注重產(chǎn)品質(zhì)量的采購(gòu)人來(lái)說(shuō)，只要產(chǎn)品價(jià)格在其采購(gòu)預(yù)算內(nèi)的，哪怕很高，也有可能中標(biāo)。因?yàn)樵?span>[評(píng)分方法中會(huì)相應(yīng)提高質(zhì)量、品質(zhì)的權(quán)重，而放底價(jià)格的權(quán)重。同理，如果注重價(jià)格，在評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中質(zhì)量和價(jià)格所占的權(quán)重就會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)，低報(bào)價(jià)鐘表的可能性就較大。另一方面，取決于評(píng)委們打分的情況。在這個(gè)過(guò)程中，當(dāng)然不排除組織者對(duì)評(píng)委們傾向性的暗示，但評(píng)委畢竟是獨(dú)立打分，有的會(huì)給高報(bào)價(jià)打高分，同樣，有的會(huì)給低報(bào)價(jià)打高分，因此，低報(bào)價(jià)中標(biāo)或高報(bào)價(jià)中標(biāo)都會(huì)成為可能。
通過(guò)對(duì)以上三種評(píng)標(biāo)方法的介紹，我們可以看出無(wú)論是低報(bào)價(jià)中標(biāo)還是高報(bào)價(jià)中標(biāo)都不是絕對(duì)性的，這主要取決于采用哪種評(píng)標(biāo)方法。所以說(shuō)中標(biāo)與否，并不取決于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的高低。
第五步：現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)技巧
要想提高中標(biāo)率，就必須組織一貫班子，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜。這幾個(gè)人的構(gòu)成是技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、售后服務(wù)人員、上層領(lǐng)導(dǎo)。在上層領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)領(lǐng)下，企業(yè)的銷(xiāo)售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、售后服務(wù)這幾個(gè)部門(mén)都要參
與。因?yàn)椋粋€(gè)投標(biāo)文件涉及方方面面的內(nèi)容。若僅技術(shù)方面響應(yīng)得很好，但報(bào)價(jià)（財(cái)務(wù)）沒(méi)跟上也不行。
招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)技巧一定是大營(yíng)銷(xiāo)策略、大媒介策略之下的執(zhí)行方案。
技巧一：要在招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)挑選一個(gè)好位置
很多企業(yè)覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的位置很重要，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候。什么位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠過(guò)道？居中間？每個(gè)人有每個(gè)人的看法。招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，好位置的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是：最方便你觀察全場(chǎng)舉牌狀況。
技巧二：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)狀況調(diào)整預(yù)估填寫(xiě)價(jià)格
價(jià)格預(yù)估歷來(lái)沒(méi)有英雄。因?yàn)橹袠?biāo)后沒(méi)有人再去關(guān)心當(dāng)初的價(jià)格預(yù)估了，而價(jià)
格估高了、吃了虧也只有企業(yè)自己知道。
投標(biāo)商只有經(jīng)過(guò)不斷的經(jīng)驗(yàn)接從更加準(zhǔn)確地把握什么因素影響中標(biāo)價(jià)格，每個(gè)因素影響的程度的如何。拍腦袋或憑直覺(jué)預(yù)估出來(lái)的價(jià)格，至少存在100萬(wàn)/單元誤差。
技巧三：要迅速判斷一個(gè)價(jià)格的意義
當(dāng)一個(gè)競(jìng)拍價(jià)格出來(lái)后，你能不能迅速判斷它是否劃算？什么企業(yè)具備這個(gè)價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)力？你該怎么辦？當(dāng)某個(gè)標(biāo)的物最終中標(biāo)價(jià)格出來(lái)后，你能不能迅速判斷這個(gè)價(jià)格是什么意義？它是漲是跌？漲跌幅多少？對(duì)于下一個(gè)標(biāo)的物有什么影響？ 這些答案必須要求你在一兩分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)做出準(zhǔn)確判斷。你憑什么能夠做到這點(diǎn)？經(jīng)驗(yàn)、完備的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、快速計(jì)算能力、對(duì)參加招標(biāo)企業(yè)的熟識(shí)等等才能迅速判斷。
技巧四：什么樣的加價(jià)幅度和加價(jià)時(shí)機(jī)最好？
入圍之后就是明標(biāo)競(jìng)價(jià)。招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生多起花的錢(qián)多卻比別人的位置要差。其根源在于沒(méi)有很好的判斷形勢(shì)并掌握好加價(jià)時(shí)機(jī)。還有就是您應(yīng)該加一個(gè)什么樣的價(jià)格就可以結(jié)束戰(zhàn)斗？這些問(wèn)題的解決，都必須依靠多年的招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)積累。
技巧五：如何最快速判斷和你在競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手是誰(shuí)，實(shí)力如何？
這個(gè)問(wèn)題其實(shí)非常關(guān)鍵，它將直接影響到您在明標(biāo)競(jìng)位的時(shí)候的效率。招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)很多景點(diǎn)案例就是發(fā)生在上面。比如說(shuō)，當(dāng)明標(biāo)競(jìng)位只剩下5家競(jìng)標(biāo)3個(gè)位置的時(shí)候，您是應(yīng)該怎么辦？著急？不著急？關(guān)鍵在于您對(duì)那幾家實(shí)力的判斷，對(duì)方實(shí)力弱，或許你不著急。反之，你要小心。這將直接影響到你的加價(jià)成本。 要快速判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)是誰(shuí)，您就一定要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的牌號(hào)(良好的位置這個(gè)時(shí)候就發(fā)揮作用了)，并且，你要知道他們背后是什么企業(yè)。而更復(fù)雜的是，你還要知道這又沒(méi)有煙霧蛋(2003年11月招標(biāo)就上演了三家潤(rùn)滑油企業(yè)大搞多牌號(hào)掩護(hù)策略)，還要知道這些企業(yè)是不是真心要投。要了解這些，很難。要有相當(dāng)強(qiáng)的信息收集能力并且要對(duì)于參加招標(biāo)的企業(yè)和代理公司非常熟悉和了解，這些一定是只有在招標(biāo)場(chǎng)拚殺了很多年的人才知道。
第六步：做好細(xì)節(jié)工作
投標(biāo)是既公平又殘酷的競(jìng)爭(zhēng),是實(shí)力、信譽(yù)、關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)等多方面綜合能力的比拼。有時(shí)細(xì)小的疏忽,會(huì)使你與奪標(biāo)無(wú)緣。前面已經(jīng)介紹，評(píng)標(biāo)主要考慮以下因素：企業(yè)的基本情況；投標(biāo)標(biāo)的物的情況；報(bào)價(jià)情況；企業(yè)的信譽(yù)情況；現(xiàn)場(chǎng)安裝能力。也就是說(shuō)企業(yè)應(yīng)投入力量，因此企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)就這五個(gè)方面做出實(shí)質(zhì)性反應(yīng)，同時(shí)其它方面的細(xì)節(jié)也不可忽視?！啊P(guān)系’與‘背景’，在任何招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目中都是不可忽視的因素招標(biāo)中常碰到的幾個(gè)問(wèn)題
1、有的投標(biāo)人在截標(biāo)時(shí)間以后才送來(lái)文件，其實(shí)遲到一分鐘都不允許；
2、標(biāo)書(shū)規(guī)定，在投標(biāo)書(shū)上必須有投標(biāo)人或其授權(quán)的代表簽字，并加蓋單位公章，但有的投標(biāo)人忘了簽字，造成了一個(gè)不可挽回的錯(cuò)誤；
3、 制造廠授權(quán)書(shū)十分重要，但有的投標(biāo)人沒(méi)有授權(quán)書(shū)，或拿了授權(quán)書(shū)，但沒(méi)有法人代表的簽字，也被看成不合格的授權(quán)書(shū)；
4、交貨期明顯與要求不符，使用單位不敢要這批設(shè)備；
5、主要指標(biāo)只要有一項(xiàng)不合格，也被淘汰出局；
6、投標(biāo)保證金不足，或開(kāi)立的銀行級(jí)別太低，亦成為廢標(biāo)理由；
7、在設(shè)備標(biāo)中，如分幾個(gè)包，投標(biāo)人可投其中一個(gè)包或全部的包，但一個(gè)包內(nèi)的配置一定要報(bào)齊。
8、中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合下列條件之一：
（一）能夠最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn);
(二)能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審會(huì)的投標(biāo)價(jià)格最低；但是投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外。
給評(píng)標(biāo)專(zhuān)家留下深刻印象
通常，代理機(jī)構(gòu)會(huì)根據(jù)各招標(biāo)項(xiàng)目選定評(píng)標(biāo)委員會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)性談判小組或詢價(jià)小組。小組的成員通常由采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)的工作人員以及專(zhuān)家組成，但具體人員信息在之前是對(duì)供應(yīng)商保密的（《招標(biāo)法》第三十七條規(guī)定：評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員的名單在中標(biāo)結(jié)果確定前應(yīng)當(dāng)保密。）專(zhuān)家是決定供應(yīng)商取舍的重要力量，比如說(shuō)談判小組，按規(guī)定是由采購(gòu)人的代表和有關(guān)專(zhuān)家三人以上的單數(shù)組成，其中專(zhuān)家的人數(shù)不少于2／3。通常采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)會(huì)設(shè)立評(píng)審專(zhuān)家?guī)?，有的已?jīng)建成了，有的正在建，不同行業(yè)和不同領(lǐng)域都會(huì)有個(gè)名單，這類(lèi)似試題庫(kù)，若干套試題放在柜子里，要考試的時(shí)候，就抽出一套。
不過(guò)招標(biāo)采購(gòu)中的專(zhuān)家組成并不完全是隨機(jī)的，代理機(jī)構(gòu)的喜好與采購(gòu)人的建議在其中起著一定的作用。雖然每次專(zhuān)家小組的名單不盡相同，但專(zhuān)家?guī)斓拿麊螀s是相對(duì)穩(wěn)定的。因此，在經(jīng)歷了一招標(biāo)機(jī)構(gòu)的次數(shù)多了后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些專(zhuān)家小組的成員盡管每次在變，但總會(huì)有一些熟悉的面孔。因此你必須想盡一切辦法獲得專(zhuān)家小組的名單組成。因?yàn)?，如果你影響了?zhuān)家，就能影響到競(jìng)標(biāo)的結(jié)果。這當(dāng)然不屬于公開(kāi)的行為，私下打聽(tīng)是惟一的出路。
在獲得了專(zhuān)家名單信息之后，你要做的就是加強(qiáng)與專(zhuān)家聯(lián)系與溝通。一些聰明的企業(yè)于是知道了平時(shí)溝通的重要性，某些企業(yè)會(huì)在公司內(nèi)部成立相應(yīng)的研究小組，專(zhuān)門(mén)在平時(shí)與代理機(jī)構(gòu)以及專(zhuān)家?guī)熘械膶?zhuān)家進(jìn)行交流，譬如說(shuō)召開(kāi)研討會(huì)、邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司參觀考察。這都是為了在平時(shí)增進(jìn)專(zhuān)家對(duì)公司的了解，以便在下次招標(biāo)的過(guò)程中能多一些機(jī)會(huì)。
這種“公關(guān)、溝通”在度上一定要注意掌握，一不留神給監(jiān)督部門(mén)找到了“把柄”，不但本次中標(biāo)作廢，而且還要負(fù)上法律責(zé)任，對(duì)于企業(yè)的信譽(yù)也是重大打擊，這會(huì)是對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的犧牲。
（案例：福田安徽）。
實(shí)際業(yè)績(jī)更能吸引評(píng)委的注意
從投標(biāo)角度講，企業(yè)應(yīng)首先介紹自身的基本情況，而如果僅介紹營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表、經(jīng)營(yíng)范圍，往往不會(huì)給評(píng)標(biāo)專(zhuān)家們留下太多、太深的印象。如果企業(yè)能將“市場(chǎng)占有率”、“投標(biāo)中標(biāo)率”等最能證明企業(yè)實(shí)力和業(yè)績(jī)的證書(shū)、數(shù)據(jù)寫(xiě)進(jìn)標(biāo)書(shū)，那么一定會(huì)引起招標(biāo)人的注意。
對(duì)于尚未最終拍板的定標(biāo)項(xiàng)目切忌對(duì)外宣傳
志高２００３年中標(biāo)奧運(yùn)會(huì)后的大力宣傳，讓與其同臺(tái)競(jìng)標(biāo)的諸多國(guó)際大品牌很沒(méi)面子，在國(guó)內(nèi)算不上重磅品牌的志高怎么就能打敗諸多國(guó)際著名品牌，中標(biāo)奧運(yùn)會(huì)？李興浩給出的答案十分簡(jiǎn)單，“我們通過(guò)希臘當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做的?！?/span>
隨后，事情就起了些須變化。如今安裝在雅典奧運(yùn)會(huì)會(huì)場(chǎng)的２萬(wàn)臺(tái)志高空調(diào)貼上了希臘本土的一個(gè)品牌標(biāo)識(shí)，后面綴上“志高技術(shù)”字樣。
“我后悔了?！闭劶爸袠?biāo)雅典奧運(yùn)會(huì)空調(diào)招標(biāo)，志高空調(diào)老總李興浩說(shuō)當(dāng)初不該一得到消息就作宣傳，以至于后來(lái)事態(tài)發(fā)生微妙變化。
保持良好的信用記錄
投標(biāo)人在招標(biāo)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)單位的信用情況往往會(huì)成為能否中標(biāo)的原應(yīng)之一。以前投標(biāo)的良好信用記錄，會(huì)為下一次投標(biāo)鋪平道路。這種信用主要體現(xiàn)在投標(biāo)產(chǎn)品性能與投標(biāo)文件的一致性，標(biāo)志著投標(biāo)文件的信用度。一旦有了這方面的不良記錄，該投標(biāo)人則很難在下次投標(biāo)中就獲勝。售后服務(wù)更是衡量企業(yè)信用的重要方面。提供好的甚至是超過(guò)投標(biāo)條件服務(wù)條款的售后服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間等，都會(huì)為投標(biāo)人樹(shù)立良好信用。
最好的中標(biāo)方法：影響甲方單位的招標(biāo)文件
以上我們探討的是針對(duì)已經(jīng)實(shí)施招標(biāo)的項(xiàng)目的投標(biāo)應(yīng)對(duì)技巧，但最好的中標(biāo)技巧不是在招標(biāo)過(guò)程中實(shí)施的技巧，而是在招標(biāo)之前實(shí)施的技巧。當(dāng)你看到招標(biāo)公告的時(shí)候，其實(shí)此時(shí)你中標(biāo)的概率已經(jīng)失去了一半，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候無(wú)論你的資源還是公關(guān)都受到了很大的制約，假如你能在招標(biāo)之前就得到甲方的項(xiàng)目信息，并及時(shí)與之溝通，主動(dòng)為甲方出謀劃策，并提出合理的機(jī)組選擇的建議方案，那么在招標(biāo)之前你已經(jīng)獲得了一半的中標(biāo)概率。但是做好一點(diǎn)需要企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)功鍛煉，包括專(zhuān)職人才儲(chǔ)備和快速的市場(chǎng)反應(yīng)力。
招投標(biāo)違法行為解析
隨著招投標(biāo)管理制度的逐步完善，招標(biāo)人規(guī)避招標(biāo)直接發(fā)包等表層的易被發(fā)現(xiàn)的違法行為逐漸減少，轉(zhuǎn)而向虛假招標(biāo)等深層的較難被發(fā)現(xiàn)的違法行為轉(zhuǎn)移。這些新的違法行為主要具有隱蔽性強(qiáng)、涉及面廣等特點(diǎn)，以建設(shè)工程招投標(biāo)領(lǐng)域?yàn)槔?，違法行為主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：
一、暗箱操作，在招標(biāo)投標(biāo)過(guò)程中搞假招標(biāo)
個(gè)別招標(biāo)人采用表面招標(biāo)，暗中弄虛作假，妄圖通過(guò)假招標(biāo)到由指定投標(biāo)人中標(biāo)的違法目的。如某住宅樓工程，招標(biāo)人聘請(qǐng)一家招標(biāo)代理人組織招投標(biāo)，按規(guī)定和程序邀請(qǐng)了4家投標(biāo)人實(shí)施招投標(biāo)，并通過(guò)決標(biāo)決出了中標(biāo)人。但在開(kāi)評(píng)標(biāo)時(shí)，該中標(biāo)人已進(jìn)場(chǎng)施工1個(gè)月有余。經(jīng)事后調(diào)查，招標(biāo)人和中標(biāo)人在招標(biāo)前已暗中達(dá)成協(xié)議，招標(biāo)代理人也未履行規(guī)定的代理義務(wù)，整個(gè)招投標(biāo)過(guò)程純屬掩人耳目的假招標(biāo)。
二、肢解工程，只對(duì)部分工程招標(biāo)
個(gè)別招標(biāo)人發(fā)現(xiàn)不能規(guī)避招標(biāo)后，就采取肢解工程，只對(duì)部分工程招標(biāo)的辦法來(lái)達(dá)到規(guī)避其余工程招標(biāo)的違法目的。即：將工程分為幾部分，只對(duì)其中一部分進(jìn)行招標(biāo)，隨著工程的進(jìn)展，將其余工程直接發(fā)包。
三、弄虛作假，在招標(biāo)文件和評(píng)標(biāo)辦法中做手腳
個(gè)別招標(biāo)人在招標(biāo)前，為使中意的投標(biāo)人中標(biāo)，在招標(biāo)文件或評(píng)標(biāo)辦法中動(dòng)腦筋、想辦法，欲通過(guò)合法途徑達(dá)到由指定投標(biāo)人中標(biāo)的違法目的。
如某工程招標(biāo)前，招標(biāo)人要求在招標(biāo)文件中加入“凡承接過(guò)招標(biāo)人相同工程的投標(biāo)人可加分”的條款。因?yàn)樵谒型稑?biāo)人中，只有投標(biāo)人A曾承接過(guò)招標(biāo)人的相同工程，該條款顯而易見(jiàn)是為投標(biāo)A所設(shè)。評(píng)標(biāo)打分即將結(jié)束時(shí)，招標(biāo)人突然拿出一份“投標(biāo)人獲得年度全市評(píng)比前三名可在評(píng)標(biāo)中加分”的文件，并要求評(píng)標(biāo)時(shí)按照該文件執(zhí)行。如按此文件加分，當(dāng)時(shí)評(píng)標(biāo)得分排名第二的投標(biāo)人A的部分將躍居第一，從而獲得中標(biāo)資格。經(jīng)事后了解，招標(biāo)人與投標(biāo)人A關(guān)系密切。在發(fā)放招標(biāo)文件時(shí)，加分文件尚未出臺(tái)，為了達(dá)到讓投標(biāo)人A中標(biāo)的目的。
四、買(mǎi)通評(píng)委，獲取“軟分”中的高分
在招標(biāo)投標(biāo)過(guò)程中，評(píng)委的打分俗稱(chēng)“軟分”，在評(píng)標(biāo)總分中占有一定的比例。因此個(gè)別投標(biāo)人采取買(mǎi)通評(píng)委的方法，以達(dá)到中標(biāo)的目的。如某工程在評(píng)標(biāo)過(guò)程中，兩份相差無(wú)幾的安裝方案(滿分10分)的得分卻大相徑庭，一份獲得9分，而另一份只得6分，相差達(dá)50%，獲9分的評(píng)分中，有兩位評(píng)委甚至打出了滿分。在所附的書(shū)面意見(jiàn)中，對(duì)雙方優(yōu)劣的評(píng)價(jià)卻比較含糊。事后有人反映，獲得高分的投標(biāo)單位在投標(biāo)前曾與評(píng)委聯(lián)絡(luò)，許諾中標(biāo)后給予好處。
限于調(diào)查手段的有限和取證的困難，查處上述程招投標(biāo)中的違法行為存在一定的困難。但對(duì)于這類(lèi)新的動(dòng)向，尤其是我國(guó)加入世貿(mào)組織后，在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，各級(jí)招投標(biāo)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)該引起重視，積極應(yīng)對(duì)，將違法行為盡可能地消滅在萌芽狀態(tài)，保障招投標(biāo)工作合法有序地開(kāi)展，以維護(hù)“公開(kāi)、公平、公正”的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。
招投標(biāo)怪象匯總
一怪：彩色小球搖起來(lái)
某地招標(biāo)時(shí)，投標(biāo)單位要層層審查入圍，最后由十幾家投標(biāo)企業(yè)選定為三家。中標(biāo)只能一家怎么決定呢？于是“搖球”的妙招用起來(lái)。三家各派一位代表在同一時(shí)間搖彩球，看誰(shuí)搖起的彩球數(shù)碼大，誰(shuí)大誰(shuí)中標(biāo)。結(jié)果各家都不敢去搖球，怕?lián)u不中受埋怨。有人在搖球前先去祈求運(yùn)氣。此怪怪在中標(biāo)不是靠實(shí)力，而是憑“運(yùn)氣”。
二怪：獎(jiǎng)項(xiàng)加分區(qū)別開(kāi)
獲得質(zhì)量獎(jiǎng)的單位在投標(biāo)評(píng)分時(shí)要增加分值，而分值一般按獎(jiǎng)項(xiàng)級(jí)別來(lái)劃分，guo家級(jí)高于省市級(jí)這是合情合理的，然而怪招一出就扭曲了合理的本義。如：某地評(píng)分規(guī)定，投標(biāo)單位不是在本地區(qū)獲得的獎(jiǎng)和省級(jí)優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)的項(xiàng)目不予加分；某省評(píng)分規(guī)定，而在外省獲得的省級(jí)優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)要比本省的優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)少加4 分。 三怪：標(biāo)書(shū)售價(jià)不實(shí)在
有一的項(xiàng)目，業(yè)主在發(fā)售資格預(yù)審文件時(shí)漫天要價(jià)，招標(biāo)單位廣為發(fā)售，不下上百家。僅此即可收入數(shù)萬(wàn)元，且不出具稅務(wù)局制發(fā)的fa票，有些甚至是白條。
四怪：出圈企業(yè)又進(jìn)來(lái)
在某省的一次招標(biāo)中，主管部門(mén)要求業(yè)主和招標(biāo)辦要確保業(yè)績(jī)和實(shí)力都不突出的當(dāng)?shù)啬彻局袠?biāo)，該公司的報(bào)價(jià)按業(yè)主制定的評(píng)標(biāo)辦法本來(lái)已淘汰出圈，但業(yè)主和招標(biāo)辦操縱評(píng)委以復(fù)核報(bào)價(jià)等非招標(biāo)程序讓其中標(biāo)。
五怪：明招暗定最“精彩”
在某工程投標(biāo)中，業(yè)主經(jīng)過(guò)資格預(yù)審，確定了6家投標(biāo)單位，組織了龐大的考察團(tuán)對(duì)擬參加投標(biāo)單位進(jìn)行了考察。投標(biāo)單位興師動(dòng)眾，熱情接待。而實(shí)際上，在考察前業(yè)主就已經(jīng)確定了一家意向單位，并根據(jù)意向單位的企業(yè)特點(diǎn)、獲獎(jiǎng)情況、報(bào)價(jià)及安裝技術(shù)方案等要素，為其設(shè)置評(píng)標(biāo)程序及評(píng)標(biāo)辦法。
六怪：串通一氣搞排外
某市一重點(diǎn)工程，由業(yè)主選定的6家投標(biāo)單位，評(píng)標(biāo)辦法規(guī)定以百分制進(jìn)行評(píng)比，高分中標(biāo)。在商務(wù)標(biāo)中3項(xiàng)指標(biāo)均以6家投標(biāo)單位的算術(shù)平均值為滿分。投標(biāo)結(jié)果，4家地方企業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)非常接近。這樣，算術(shù)平均值當(dāng)然被這4 家當(dāng)?shù)匦值芷髽I(yè)所控制，從而淘汰了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
七怪：項(xiàng)目標(biāo)段分兩半
在某投標(biāo)中，招標(biāo)文件已明確整個(gè)工程作為一個(gè)標(biāo)段來(lái)發(fā)標(biāo)。但在投標(biāo)中，有兩家投標(biāo)企業(yè)各方面的條件相差不大，所運(yùn)作的關(guān)系也都很“硬”。為搞平衡，招標(biāo)單位就將一個(gè)既定標(biāo)段拆fen成兩個(gè)標(biāo)段（也叫A 、B標(biāo)）發(fā)包，兩家各中一標(biāo)，三方皆大歡喜。
八怪：評(píng)標(biāo)辦法隨意改
在某工程招標(biāo)中，業(yè)主已制定了評(píng)標(biāo)定標(biāo)辦法并獲批準(zhǔn)。但由于某家投標(biāo)單位關(guān)系運(yùn)作力度加大，使選擇的天平傾斜，業(yè)主在開(kāi)標(biāo)工作已經(jīng)結(jié)束的情況下，竟然修改評(píng)標(biāo)定標(biāo)辦法使其中標(biāo)。
九怪：時(shí)間苦短最無(wú)奈
業(yè)主苦心設(shè)計(jì)，以搶時(shí)間為名，不顧實(shí)際工作要求，故意縮短購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)或投標(biāo)截止的日期，將購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)截止的時(shí)間安排在公告的次日，使大多數(shù)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)無(wú)法參與購(gòu)買(mǎi)。只有那些與業(yè)主有關(guān)系的企業(yè)因事先獲得消息，才可以應(yīng)對(duì)自如。
十怪：巨額保金押進(jìn)來(lái)
某yi院工程招標(biāo)，投標(biāo)保證金占整個(gè)造價(jià)的33％多，大大超過(guò)了履約保函高限（一般為合同價(jià)的10％）的三倍！原來(lái)，是業(yè)主與意向單位設(shè)的“局”，用巨額保證金嚇退不知內(nèi)幕的潛在對(duì)手。
十一怪：“公開(kāi)評(píng)標(biāo)”不公開(kāi)
某市招標(biāo)站在招標(biāo)過(guò)程中，不是在競(jìng)標(biāo)單位報(bào)價(jià)之后、評(píng)委評(píng)標(biāo)前公布業(yè)經(jīng)審定的標(biāo)底，而是在評(píng)委評(píng)標(biāo)后進(jìn)入宣布中標(biāo)者時(shí)才公布標(biāo)底。招標(biāo)人員當(dāng)著競(jìng)標(biāo)者的面，拿出一裝有標(biāo)底的信封當(dāng)眾啟封報(bào)出標(biāo)價(jià)。但各投標(biāo)單位弄不清楚這是評(píng)標(biāo)前已審定的標(biāo)底呢，還是在評(píng)標(biāo)過(guò)程中已調(diào)整過(guò)的標(biāo)底呢？
十二怪：中標(biāo)依據(jù)沒(méi)法猜
某廠項(xiàng)目，業(yè)主沒(méi)有確定標(biāo)底，要求各投標(biāo)單位報(bào)價(jià)?？墒峭稑?biāo)時(shí)，卻又讓報(bào)下浮多少個(gè)百分點(diǎn)，誰(shuí)下調(diào)的多，誰(shuí)中標(biāo)。結(jié)果，A 單位下浮6％；B單位下浮13％。B單位中標(biāo)。問(wèn)題在于后者下浮的基礎(chǔ)（即報(bào)價(jià)）要比前者大得多；即使下浮13％后的最終報(bào)價(jià)也比A單位下浮的最終報(bào)價(jià)高。中標(biāo)的依據(jù)何在呢？
十三怪：完整項(xiàng)目分幾塊
有的招標(biāo)中，一個(gè)完整的工程項(xiàng)目被分割肢解成十幾塊，而且被肢解的都是利潤(rùn)高的部分，真是“中標(biāo)企業(yè)啃骨頭，內(nèi)定企業(yè)吃肥肉”。
十四怪：標(biāo)底能夠透出來(lái)
在某些招標(biāo)中，透漏標(biāo)底使招投標(biāo)變成了一場(chǎng)游戲。標(biāo)底這項(xiàng)評(píng)標(biāo)中最硬的指標(biāo)變得最“軟”。
十五怪：中介“人物”怪中怪
投標(biāo)商往往必須依靠中介才能與業(yè)主接洽。沒(méi)有中介幫你運(yùn)作，你就無(wú)法獲悉有價(jià)值的信息，就無(wú)法準(zhǔn)備出評(píng)委滿意的標(biāo)書(shū)，就無(wú)法報(bào)出接近標(biāo)底的報(bào)價(jià)，也就無(wú)法中標(biāo)。那些神通廣大的中介全是與業(yè)主利益相關(guān)的至親好友，于是業(yè)主的“七姑八姨”、“姐夫舅哥”成為招投標(biāo)活動(dòng)中不可缺少的“中介”。
十六怪：多家同時(shí)要“原件”
由于異地投標(biāo)項(xiàng)目日益增多，但許多招標(biāo)單位要求現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)標(biāo)時(shí)必須攜帶獲獎(jiǎng)證書(shū)原件，否則不予加分甚至廢標(biāo)。施工企業(yè)的各種獲獎(jiǎng)證書(shū)一般只有一份原件，如果一個(gè)企業(yè)在同一日期或相鄰日期內(nèi)遇上兩個(gè)以上的異地投標(biāo)，因時(shí)空距離，只能選擇其一。其他項(xiàng)目功虧一簣，叫苦不迭，盡管前期已投入很大的人力財(cái)力，也只能望洋興嘆。
十七怪：評(píng)分意向業(yè)主來(lái)
某省電力系統(tǒng)一高層辦公樓招標(biāo)，一當(dāng)?shù)毓こ贪惭b單位的技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)及現(xiàn)場(chǎng)答辯都應(yīng)成為中標(biāo)單位。但由于它不是業(yè)主的初衷，故當(dāng)場(chǎng)不定標(biāo)。業(yè)主將評(píng)委拉到一酒店進(jìn)行所謂的“封閉評(píng)標(biāo)”，結(jié)果中標(biāo)的單位換成另外一家。甚至有些業(yè)主為了使評(píng)委能夠按既定的意向評(píng)標(biāo)，開(kāi)標(biāo)前以“咨詢費(fèi)”、“勞務(wù)費(fèi)”等名義給評(píng)委以報(bào)酬，并佐之以美酒佳肴。
十八怪：陰陽(yáng)合同同時(shí)在
某市一公寓項(xiàng)目，通過(guò)招投標(biāo)選擇了一家機(jī)電安裝承包商，并簽訂了施工承包合同。但是，這只是為不違反《招標(biāo)法》、應(yīng)付有關(guān)部門(mén)檢查而做的表面文章，稱(chēng)之為“陽(yáng)合同”。背地里，業(yè)主又按事先約定，令承包商簽訂了一份真正有約束力的實(shí)際合同。不答應(yīng)業(yè)主這種“陰合同”，就無(wú)法獲得此項(xiàng)工程，承包商只好委曲求全。
招標(biāo)投標(biāo)法的結(jié)構(gòu)和體例
被稱(chēng)為我國(guó)"陽(yáng)光法案"的《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》將于2000年1月1日起正式實(shí)施。招標(biāo)投標(biāo)作為西方幾百年來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的結(jié)晶，必將對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制改革發(fā)揮巨大的推動(dòng)作用。
《招標(biāo)投標(biāo)法》共六章，六十八條。第一章為總則，規(guī)定了《招標(biāo)投標(biāo)法》的立法宗旨、適用范圍、強(qiáng)制招標(biāo)的范圍，以及招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中應(yīng)遵循的基本原則；第二章至四章根據(jù)招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)的具體程序和步驟，規(guī)定了招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)和中標(biāo)各階段的行為規(guī)則；第五章規(guī)定了違反上述規(guī)則應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任，上述幾章構(gòu)成了本法的實(shí)體內(nèi)容；第六章為附則，規(guī)定了本法的例外適用情形以及生效日期。
結(jié)束語(yǔ)
自《招標(biāo)法》于2000年實(shí)施以來(lái)，國(guó)內(nèi)設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)市場(chǎng)逐漸壯大，面對(duì)商機(jī)無(wú)限的招標(biāo)采購(gòu)，企業(yè)不僅要提高自身素質(zhì)，以不斷進(jìn)步的技術(shù)、創(chuàng)新的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，同時(shí)也應(yīng)保持良好的心態(tài)，面對(duì)落標(biāo)，不能因一次沒(méi)有中標(biāo)就失去信心，而應(yīng)該不斷的摸索總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于大型中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有將企業(yè)的命運(yùn)興衰與招標(biāo)采購(gòu)緊密聯(lián)系起來(lái)，企業(yè)在市場(chǎng)大潮中才不會(huì)被淘汰。！
