一直以來，凈水器企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系就像魚和水一樣，相互依存，共同進步。不過，有一些經(jīng)銷商在加盟某品牌后，業(yè)績并不是很理想，實際上，這跟經(jīng)銷商的經(jīng)營理念是有很大關(guān)系的。筆者在此列舉了一些經(jīng)銷商失敗的原因，希望能給凈水器經(jīng)銷商的經(jīng)營帶來參考。
不能專注經(jīng)營一個品牌
一些做品牌的經(jīng)銷商以前是靠做雜牌起家的，這些經(jīng)銷商看到雜牌沒有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經(jīng)銷商加盟了某個品牌，還私底下保留著自己以前經(jīng)營的雜牌，他們認為這樣保險系數(shù)會高些。其實，這樣“腳踩兩只船”，不一心一意經(jīng)營一個品牌對經(jīng)銷商來說風(fēng)險更大。一是經(jīng)銷商認為自己仍有退路可走，經(jīng)營不好品牌，大不了再去做雜牌;二是由于經(jīng)銷商分散了自己的精力、財力、資源，如果品牌經(jīng)營不起來，廠家就會對經(jīng)銷商不滿意，甚至作出撤換經(jīng)銷商的決定，經(jīng)銷商的努力隨之付諸東流。
因此，我們要想做好得專注一個好的品牌，如福能達空氣制水機（http://www.fndtech.com/），該產(chǎn)品屬于差異化產(chǎn)品，技術(shù)處于國內(nèi)外領(lǐng)先地位，在嚴重缺水地區(qū)、貧水地區(qū)，福能達空氣制水更是無可替代。全國重點缺水地區(qū)就非常之多，特別是華北與西北地區(qū)，其中還有很多地區(qū)水污染嚴重，已經(jīng)不符合飲用水的標準。空氣制水機可廣泛應(yīng)用于航海運輸領(lǐng)域，是國外限制國內(nèi)進口的產(chǎn)品，未來的市場空間巨大，前景廣闊。推廣空氣制水機在航海、自然災(zāi)害等領(lǐng)域的應(yīng)用將給代理商帶來巨大市場與收益。
經(jīng)營方式落伍
勤奮務(wù)實這一中國傳統(tǒng)的美德，在大多數(shù)經(jīng)銷商身上體現(xiàn)得特別明顯：每天起早貪黑，店內(nèi)外大小事務(wù)都是親力親為，不給店員授權(quán)。在生意的起步階段，老板凡事親力親為是有必要的。但如果什么事情都是老板包辦，能力差的員工得不到提升，能力強的員工覺得沒有發(fā)揮的空間。幾年下來，經(jīng)銷商并沒有建立起一支有能力的經(jīng)營隊伍。隨著市場擴大，以及競爭的加劇，這種方式明顯落伍，導(dǎo)致生意卻越來越差。
促銷過于頻繁
促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個經(jīng)銷商都離不開。但同時促銷也是興奮劑，它只能起到一時的銷量拉升作用，促銷過于頻繁則會產(chǎn)生副作用。在激烈的市場競爭中，商家不做促銷是“等死”，但頻繁地做促銷是“找死”。現(xiàn)在，越來越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒銷量，搞促銷沒利潤。而且很多經(jīng)銷商是“被促銷”：廠家需要走量、區(qū)域經(jīng)理的提成也來自銷量，于是經(jīng)銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數(shù)越來越多。導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價格也是越賣越低。曾經(jīng)有個揚言要做“價格屠夫”的品牌，就是這樣自掘墳?zāi)沟摹Ｔ趦羲魇袌?，促銷是一定要做的，但必須限時、限量、限款式，度的把握很關(guān)鍵，正所謂過猶不及。
沒有選對合伙人
現(xiàn)在的經(jīng)銷商，由于資金緊張和人脈關(guān)系問題，合伙經(jīng)營的比較多。因此，合伙人的選擇非常重要，一旦選擇不當，就會后患無窮。現(xiàn)在行業(yè)里有一個有趣的現(xiàn)象，那就是當生意剛起步或生意不好的時候，合伙人之間不會有太大的矛盾，反而是生意越做越大的時候，容易發(fā)生矛盾和沖突。
例如掌握實際經(jīng)營權(quán)但在合伙股份中占小股的合伙人，如果品行不端，容易為了自身利益而侵害大股東的利益，與大股東發(fā)生沖突。實際上，合伙人之間利益的制度安排非常關(guān)鍵。特別是對握有經(jīng)營權(quán)的小股東，大股東要給予其利益上的傾斜。比如，隨著生意規(guī)模的擴大，要適當提升小股東的占股比例，認可小股東的經(jīng)營能力和業(yè)績，才能有效防止小股東因付出與回報不成正比而心。
一個凈水器經(jīng)銷商要想成功，絕不是一件容易的事情，但是只要在前進的途中避免那些屏障、阻礙，加強企業(yè)管理就一定能順利渡過難關(guān)。
