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自然形成的“全員銷售”狀態(tài)
改革的效果首先體現(xiàn)在了銷售人員的意識(shí)上。
有銷售人員表示，“改革令我重新認(rèn)識(shí)到，這份工作重要的不是提出報(bào)價(jià)和訪問(wèn)次數(shù)，而是發(fā)現(xiàn)客戶希望解決的問(wèn)題”（川瀨主任）。用來(lái)增加分外的商品知識(shí)、與同事交流信息的時(shí)間也有了明顯增加。
意識(shí)發(fā)生轉(zhuǎn)變的不只是銷售人員。響應(yīng)銷售部門的呼吁，制造一線的員工也開始積極參與銷售。
傾聽客戶的煩惱是向課題解決型銷售方式轉(zhuǎn)換的大前提。在很多時(shí)候，與銷售相比，從事制造的一線人員更能深入明確問(wèn)題所在。
IAB社長(zhǎng)宮永說(shuō)：“要想提高提案能力，‘全員銷售’必不可少，銷售、制造、開發(fā)要組成團(tuán)隊(duì)，思考客戶的課題。哪怕只是為實(shí)現(xiàn)‘全員銷售’創(chuàng)造了契機(jī)，暫停新產(chǎn)品也功不可沒?！?br />
因?yàn)槊看味枷蛑圃觳块T求援的效率太低，最近，歐姆龍又開始嘗試邀請(qǐng)客戶參觀工廠。參觀的對(duì)象是主力工廠附設(shè)的自動(dòng)化中心。
這里配置了1秒鐘可以檢查30件產(chǎn)品的最新圖像檢查裝置等歐姆龍的最新自動(dòng)化設(shè)備。客戶可以一邊試用實(shí)機(jī)，一邊傾聽平時(shí)身居工廠的歐姆龍生產(chǎn)人員提出的生產(chǎn)線改進(jìn)方案。
來(lái)到自動(dòng)化中心的客戶還將參觀工廠。工廠內(nèi)設(shè)置了參觀通道，由管理生產(chǎn)線的系長(zhǎng)和課長(zhǎng)負(fù)責(zé)講解。
截至目前，歐姆龍暫停投放新產(chǎn)品已經(jīng)有3個(gè)月之久。具體的改革成果也已經(jīng)開始顯現(xiàn)。效果最為明顯的當(dāng)屬中國(guó)。
歐姆龍上海所在的工業(yè)園距離上海市區(qū)約有40分鐘的車程。在暫停投放新產(chǎn)品后，這座兼具生產(chǎn)與銷售功能的網(wǎng)點(diǎn)也被迫改變了銷售模式。在過(guò)去，銷售部門的工作是以單獨(dú)銷售新產(chǎn)品為主的，而進(jìn)入4月后，與日本國(guó)內(nèi)一樣，工作重心轉(zhuǎn)向了幫助客戶解決問(wèn)題。 銷售方法的改變很快取得了成效。按照自動(dòng)化中心主任勝田健次的說(shuō)法，“平均商談金額大幅增加。有些項(xiàng)目甚至一口氣擴(kuò)大到了原來(lái)的20倍”。
為什么商談金額會(huì)增加這么多？讓我們從最新簽訂的合約來(lái)一探究竟。
簽約客戶是當(dāng)?shù)氐氖称钒b材料企業(yè)。主要生產(chǎn)包裹三明治的薄膜，已經(jīng)對(duì)部分生產(chǎn)線實(shí)施了自動(dòng)化。
勝田主任介紹說(shuō)：“要在以往，我們?cè)阡N售的時(shí)候肯定會(huì)勸客戶把傳感器等組成自動(dòng)化生產(chǎn)線的設(shè)備全部換成最新的歐姆龍產(chǎn)品?！?br />
生產(chǎn)中使用的測(cè)量水和氣體溫度的傳感器、制造裝置的溫度調(diào)節(jié)器——這些在當(dāng)?shù)貨]有銷售的歐姆龍控制設(shè)備有著巨大的需求。但逐一推銷這些設(shè)備的話，每條生產(chǎn)線的商談金額最多只有3000元左右。
借助提案使商談金額增至20倍
而改換成課題解決型銷售方式的話，商談金額會(huì)是多少？
歐姆龍上海在向這家包裝材料企業(yè)進(jìn)行銷售時(shí)，首先全面詢問(wèn)了生產(chǎn)線工作人員的煩惱。結(jié)果發(fā)現(xiàn)工作人員對(duì)現(xiàn)有自動(dòng)化生產(chǎn)線的質(zhì)量并沒有什么不滿。反而是生產(chǎn)線的安全措施令他們感到頭疼。
因?yàn)殡x職率居高不下，中國(guó)的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)有很多缺乏經(jīng)驗(yàn)的工人。推行自動(dòng)化后，過(guò)去在手工作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)工作的工人因?yàn)椴恍⌒目拷鼨C(jī)器人和自動(dòng)化設(shè)備而受傷、燙傷的情況越來(lái)越多。為了遏制頻發(fā)的工傷，工傷賠償金額水漲船高，實(shí)施安全措施成為了當(dāng)務(wù)之急。
聽聞這一消息，歐姆龍上海對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行整體定制，提出了強(qiáng)化安全性的建議。
結(jié)果成功實(shí)現(xiàn)了檢測(cè)手指和手腕進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域的安全顯示板、確認(rèn)附近有無(wú)工人的激光掃描儀，以及檢查用圖像傳感器和控制器、電源等設(shè)備的打包銷售。同時(shí)提供的還有關(guān)于如何開展安全措施的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，商談金額達(dá)到了6萬(wàn)元。
該公司董事長(zhǎng)大場(chǎng)合志說(shuō)：“新的銷售方法挖掘出了老方法涉及不到的客戶需求。”
歐姆龍上海同樣附設(shè)了自動(dòng)化中心，與日本國(guó)內(nèi)一樣，這里也推行了向中國(guó)全境邀請(qǐng)客戶參觀的銷售方式?，F(xiàn)在每年約有200家公司的1200人到訪，近9成來(lái)自當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。從4月開始，在3個(gè)月的時(shí)間里，該公司共提供了約1000份方案。
改革的成果還體現(xiàn)在了業(yè)績(jī)上。2014年4～6月，控制設(shè)備業(yè)務(wù)的銷售額比上年增加17％，達(dá)到了782億日元。在中國(guó)的銷售額也實(shí)現(xiàn)了約30％的增長(zhǎng)。IAB社長(zhǎng)宮永滿意地表示：“銷售能力正在穩(wěn)步增長(zhǎng)”。
新生歐姆龍的真正價(jià)值
當(dāng)然，雖說(shuō)是為了對(duì)銷售部門進(jìn)行休克治療，但一年內(nèi)暫停推出新產(chǎn)品依然伴隨著一定的風(fēng)險(xiǎn)。不過(guò)，這樣堅(jiān)決果斷的決策可以說(shuō)是新生歐姆龍的真正價(jià)值所在。
2011年6月，隨著當(dāng)時(shí)只有49歲的山田社長(zhǎng)走馬上任，包括社長(zhǎng)在內(nèi)，該公司的最高管理層一舉實(shí)現(xiàn)了年輕化。40％的執(zhí)行董事不到50歲，創(chuàng)始人、前會(huì)長(zhǎng)立石義雄交出了代表權(quán)。前社長(zhǎng)作田久男在就任會(huì)長(zhǎng)后，也交出代表權(quán)并退任。在史無(wú)前例的全體退任之際，老一代管理層把歐姆龍委托給山田社長(zhǎng)，并且送上了“放眼十年之后，大膽做出經(jīng)營(yíng)判斷”的寄語(yǔ)。
山田社長(zhǎng)說(shuō)：“當(dāng)聽說(shuō)要叫停所有新產(chǎn)品的時(shí)候，我一開始的確非常驚訝。但聽了理由之后，我覺得這是讓歐姆龍?jiān)谑旰笠脖３州x煌而需要的改革，因此為決策亮了綠燈?！?br />
歐姆龍描繪出一幅在2020年之前使銷售額達(dá)到1萬(wàn)億日元以上，銷售利潤(rùn)達(dá)到1500億日元的藍(lán)圖。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)宏偉的目標(biāo)，山田社長(zhǎng)在今后還將繼續(xù)做出不受常規(guī)束縛的經(jīng)營(yíng)判斷。史無(wú)前例的銷售改革還僅僅只是一個(gè)開始。
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