科士達(dá)ups電源
在經(jīng)歷多年發(fā)展后，目前，國(guó)內(nèi)UPS電源行業(yè)整體上已呈現(xiàn)出成熟市場(chǎng)的某些特征——品牌集中度不斷提高、品牌格局趨于穩(wěn)定。
多年前在境外品牌一統(tǒng)天下的背景下，以業(yè)內(nèi)“黑馬”角色率先殺入國(guó)內(nèi)銷量市場(chǎng)占有率整體品牌排行榜前三、繼而前二的科士達(dá)UPS電源，近幾年來(lái)，更憑借國(guó)內(nèi)同行為之驚羨的百萬(wàn)臺(tái)量級(jí)年度出貨量、具有業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水準(zhǔn)的創(chuàng)新性產(chǎn)品迭出不窮、在以數(shù)據(jù)中心為代表的核心高端應(yīng)用領(lǐng)域異軍突起、在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的大型行業(yè)機(jī)構(gòu)選型入圍和集中采購(gòu)市場(chǎng)上一路攻城略地輝煌業(yè)績(jī)，成為當(dāng)之無(wú)愧最為出色的本土UPS代表性企業(yè)。2010新年伊始，在全國(guó)核心代理商大會(huì)召開之前，科士達(dá)在總部深圳先行召開了高端分銷合作伙伴渠道會(huì)議，攜旗下子品牌“友電”，劍指沉寂多年的國(guó)內(nèi)UPS電源分銷市場(chǎng)。記者眼中極具敏銳方向感和節(jié)奏把握感的科士達(dá)，此舉無(wú)疑是深思熟慮后的謀定而后動(dòng)，相信后續(xù)發(fā)力將給業(yè)界充分想象空間。3月15日，本刊記者采訪了負(fù)責(zé)操盤科士達(dá)“友電”分銷產(chǎn)品線的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心副總經(jīng)理兼友電產(chǎn)品渠道部總監(jiān)張燕女士。
記者：近年來(lái)科士達(dá)UPS電源在大型行業(yè)系統(tǒng)用戶市場(chǎng)上取得了業(yè)界有目共睹的成績(jī)，也據(jù)此穩(wěn)居業(yè)內(nèi)領(lǐng)先供應(yīng)商地位并保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。在其它國(guó)內(nèi)廠商紛紛以貴司為榜樣加大行業(yè)市場(chǎng)拓展力度之際，貴司卻再出重拳，力推獨(dú)立子品牌“友電”，著手開發(fā)分銷渠道，劍指國(guó)內(nèi)分銷市場(chǎng)。這一舉措基于什么樣的戰(zhàn)略考慮？您怎樣看待國(guó)內(nèi)UPS分銷市場(chǎng)？
首先感謝貴刊長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)科士達(dá)的厚愛和大力支持。如您所說(shuō)，科士達(dá)近幾年確實(shí)在大型行業(yè)總部和省級(jí)集采項(xiàng)目中，取得了比較理想的成績(jī)，但盡管如此，我們對(duì)分銷市場(chǎng)的關(guān)注卻從未減少。公司從幾年前開始規(guī)劃和著手準(zhǔn)備、到今年正式?jīng)Q定全力開拓國(guó)內(nèi)UPS分銷市場(chǎng)，主要基于幾個(gè)方面的考慮。首先，從國(guó)內(nèi)需求市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)來(lái)看，雖然科士達(dá)具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的金融、通信、政府、教育、交通等行業(yè)，目前這些行業(yè)需求量占據(jù)整個(gè)國(guó)內(nèi)UPS市場(chǎng)一半以上份旗下會(huì)有哪些產(chǎn)品？科士達(dá)如何來(lái)定位“友電”產(chǎn)品，它與科士達(dá)其它產(chǎn)品如何區(qū)別？又有哪些特色或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
張燕：如果套用“兵者，國(guó)之利器”的古老說(shuō)法，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)疑是決定企業(yè)最終市場(chǎng)表現(xiàn)的最關(guān)鍵因素之一?！坝央姟弊鳛榭剖窟_(dá)面對(duì)分銷市場(chǎng)的獨(dú)立品牌，在產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)充分考慮了分銷市場(chǎng)上的用戶需求、以及渠道贏利點(diǎn)等各方面因素。它涵蓋了后備式、單相在線式、三相在線式，功率范圍從600VA至80KVA的各個(gè)功率段產(chǎn)品，被清晰定位在以分銷渠道為主、面向行業(yè)之外企業(yè)和個(gè)人用戶市場(chǎng)的一個(gè)產(chǎn)品系列或群組。“友電”品牌推出后，科士達(dá)旗下的UPS產(chǎn)品將劃分為兩大體系，一類是面向高端行業(yè)市場(chǎng)的500VA至600KVA全線產(chǎn)品群組，一類是面向企業(yè)級(jí)用戶分銷市場(chǎng)、以高頻為主要特色的中小功率“友電”產(chǎn)品群組，兩者從功率段和渠道上進(jìn)行區(qū)隔。
至于“友電”產(chǎn)品群組的特色或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我想可以用“用戶價(jià)值最大化”來(lái)定義它的特色，因?yàn)樵凇坝央姟毕盗械囊?guī)劃中，確實(shí)凝聚了公司研發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研人員的大力心血。比如，“友電”產(chǎn)品群組中的后備機(jī)YDE2000系列，就是在我們考慮到設(shè)計(jì)行業(yè)或電腦玩家PC配置和峰值功耗不斷升級(jí)因素，為他們量身定制的機(jī)型，從傳統(tǒng)500VA/1000VA容量區(qū)間，升級(jí)至600VA/1200VA容量配置方案，以“加量不加價(jià)”的策略來(lái)打動(dòng)用戶；在單進(jìn)單出的小功率在線式UPS上，我們根據(jù)用戶使用偏好和預(yù)算的不同，規(guī)劃了LED面板顯示的1KVA-6KVA系列和LCD面板顯示的6KVA-10KVA兩個(gè)系列，供用戶靈活選擇；考慮到電池成本占整個(gè)UPS系統(tǒng)成本比例較大，且相對(duì)主機(jī)屬易耗品這一現(xiàn)象，為降低用戶在電池方面的投資，我們?cè)凇坝央姟碑a(chǎn)品群組所有在線機(jī)中都采用了優(yōu)化電池組功能設(shè)計(jì)，無(wú)論是標(biāo)準(zhǔn)機(jī)型還是長(zhǎng)延時(shí)機(jī)型，在滿足同樣后備時(shí)間條件下，均比傳統(tǒng)設(shè)計(jì)方案更節(jié)約電池用量；比如考慮到中等功率以上UPS所帶負(fù)載會(huì)有更多冗余并機(jī)和斷電維修需求，所以在YDC系列6KVA以上的所有機(jī)型中，不僅具有并機(jī)冗余功能，我們率先引入了“故障隔離”設(shè)計(jì)理念，這些機(jī)型中維修旁路模塊可分離，當(dāng)UPS故障需維修時(shí)可在線取出維修旁路模塊，同時(shí)輸出負(fù)載維持不斷電；“友電”產(chǎn)品群組中的高端HIPOWER系列，除擁有業(yè)界頂級(jí)電氣性能指標(biāo)外，還創(chuàng)新性的采用了類模塊化設(shè)計(jì)思路，把整流逆變模塊和配電模塊分別通過(guò)快速連接端子和系統(tǒng)電氣柜相連,極大提供高系統(tǒng)的可用性。得益于友電產(chǎn)品準(zhǔn)確的定位和豐富的功能性設(shè)計(jì)，所以在2009年該系列全新推出后，得到了渠道商和用戶的一致肯定和歡迎。甚至有業(yè)內(nèi)資深實(shí)力渠道商預(yù)言，科士達(dá)的“友電”系列產(chǎn)品的出色功能性設(shè)計(jì)很可能將引發(fā)分銷市場(chǎng)產(chǎn)品全面升級(jí)。
