格科家電清洗推廣中心告訴您如何贏取客戶(hù)
家電上門(mén)清洗，是健康服務(wù)行業(yè)，而且大部分都是直接跟客戶(hù)打交道，看似在服務(wù)家電這些冷冰冰的電器，實(shí)際上是在服務(wù)人，這點(diǎn)一定要弄明白。在做好家電清潔服務(wù)的同時(shí)工作人員外在形象也很重要。
在去清洗之前，一定要把工作中所需要的產(chǎn)品和工具準(zhǔn)備齊全，以免到時(shí)手忙腳亂，給人一種很隨便的感覺(jué)。
1.服裝要求：首先衣服應(yīng)該保持干凈整潔，統(tǒng)一穿戴格科家電清洗中心配置的的工作服、（工作服的正面印有“格科”的標(biāo)志，背面印有“格科---洗出健康好電器”的宣傳語(yǔ)。）工作帽并且佩戴好工作牌，展現(xiàn)一種非常專(zhuān)業(yè)的形象。（給客戶(hù)展現(xiàn)的外在形象很重要）
2.準(zhǔn)備工具：清洗空調(diào)時(shí)需要攜帶的產(chǎn)品和工具，比如：格科空調(diào)清洗劑、蒸汽機(jī)、2-3個(gè)干凈的毛巾、螺絲刀、鉗子、扳手、插板、鞋套等都放在鋁合金箱子內(nèi)。（產(chǎn)品工具齊全，以免缺少東西手忙腳亂。另外就是一些必備的小物件，比如接線板，收費(fèi)收據(jù)，清洗不干膠標(biāo)簽，名片等）
3.后續(xù)工作：因?yàn)槭巧祥T(mén)服務(wù)，如果在工具箱內(nèi)帶的產(chǎn)品過(guò)少，中途用完回去再取既不方便又浪費(fèi)時(shí)間；帶的過(guò)多，上樓時(shí)太消耗體力。這樣就可以在自己的交通工具里備用一些產(chǎn)品，方便隨時(shí)使用。（攜帶合適的物品和宣傳品，宣傳彩頁(yè)，宣傳卡片等隨時(shí)攜帶，活干到哪里，就順便宣傳到哪里）
4.事先規(guī)劃：在出發(fā)前，要先明確每個(gè)人清洗的是哪一路段、哪個(gè)小區(qū)，劃分好區(qū)域，是自己一個(gè)人還是分組合作。（做好區(qū)域規(guī)劃）
陌生拜訪（即使在小區(qū)做宣傳推廣，大多也是這樣的問(wèn)題解答）
在進(jìn)入小區(qū)時(shí)，可能會(huì)遇到保安或者物業(yè)的阻攔。這時(shí)，我們可以說(shuō)是某個(gè)單元的住戶(hù)讓來(lái)清洗的，這就要求我們必須熟悉這個(gè)小區(qū)的每棟樓是怎么劃分的。
（進(jìn)入小區(qū)之前，“踩點(diǎn)”很重要，事先先做一定的小區(qū)調(diào)查，切不可貿(mào)貿(mào)然隨意找小區(qū)做。市場(chǎng)調(diào)查做的合理，起到事半功倍之效。現(xiàn)在一些代理商在做小區(qū)推廣的時(shí)候，都不怎么做調(diào)查，也沒(méi)宣傳計(jì)劃，不管三七二十一進(jìn)去再說(shuō)，進(jìn)去之后效果不理想，得反思一下。）
在去客戶(hù)家時(shí)，無(wú)論門(mén)開(kāi)著還是關(guān)著，我們都應(yīng)禮貌敲門(mén)。不能看到客戶(hù)家的門(mén)開(kāi)著時(shí)，我們不敲門(mén)的冒然進(jìn)門(mén)。（以空調(diào)清洗為例）
場(chǎng)景一：叮咚叮咚......）
（有人來(lái)開(kāi)門(mén)看到是陌生人，我們必須找一個(gè)很合適、很吸引人的理由讓客戶(hù)不是直接關(guān)門(mén)，而是有耐心聽(tīng)我們說(shuō)幾句話，這是成功的一個(gè)關(guān)鍵）
客戶(hù)：你找誰(shuí)？
工作人員：您好！您家有空調(diào)嗎？是美的還是格力的？
（這既是一種詢(xún)問(wèn)，也是一種肯定，讓話語(yǔ)權(quán)在我們手中。）
客戶(hù)：我家是海爾的，有什么事嗎？
工作人員：嗯，是這樣的，我們是格科家電清洗的總代理，專(zhuān)業(yè)做空調(diào)清洗、空調(diào)保養(yǎng)的。（強(qiáng)調(diào)正規(guī)、專(zhuān)業(yè)?！皺?quán)威效應(yīng)”。要不現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)都是“磚家”，說(shuō)明客戶(hù)有需要。）
客戶(hù)：空調(diào)也需要專(zhuān)業(yè)清洗嗎？用水刷一下那個(gè)網(wǎng)不就可以了嗎。
工作人員：不是的，空調(diào)需要專(zhuān)業(yè)清洗的，如果您現(xiàn)在方便的話我可以給您具體講一下。
（這時(shí)你就可以進(jìn)入到客戶(hù)家了，順便可以說(shuō)你們小區(qū)幾棟幾單元哪個(gè)房間也是我們清洗的，業(yè)主反應(yīng)很好，你看看，這就是剛才人家填的客戶(hù)意見(jiàn)反饋表。哪怕這是你要開(kāi)發(fā)的家客戶(hù)（之前沒(méi)有），也要這樣說(shuō)?！皬谋娦睦怼?。）空調(diào)長(zhǎng)時(shí)間不清洗，灰塵、污垢、細(xì)菌等積聚在空調(diào)內(nèi)部的翅片上，會(huì)促成螨蟲(chóng)的滋生，污染整個(gè)室內(nèi)的空氣、傳播疾病，這就增加了空調(diào)病的增多。
而且空調(diào)在長(zhǎng)期使用后濾網(wǎng)就會(huì)積壓灰塵，如果不及時(shí)的清理，灰塵過(guò)量，就會(huì)積壓濾網(wǎng)，造成堵塞，空調(diào)失去了調(diào)整溫度的作用，并且容易損壞。我們的產(chǎn)品具有殺菌消毒的作用。利用蒸汽機(jī)的高溫高壓可以深層次的清洗殺菌，空調(diào)清洗完之后不僅提高了空調(diào)的工作效率還能省電。（如果時(shí)間充?？梢栽敿?xì)講一下上面的，語(yǔ)速適中不能過(guò)快，語(yǔ)調(diào)稍高一些，別自己講著沒(méi)底氣。如果看情況客戶(hù)預(yù)留時(shí)間很少，簡(jiǎn)單扼要的說(shuō)清洗好處：一、消毒殺菌，預(yù)防空調(diào)病，二、節(jié)能降耗，省電，三、消除異味，清洗空氣。凡客戶(hù)開(kāi)拓過(guò)程中，不會(huì)都是一種模式，在大基本不變的情況下，靈活變通。說(shuō)話還要注意語(yǔ)氣和方式，不要生搬教條）
（價(jià)格策略，定價(jià)時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，一定要考慮客戶(hù)消費(fèi)心理。）
客戶(hù)：那清洗1臺(tái)要多少錢(qián)??？
工作人員：掛機(jī)是100元/臺(tái)，柜機(jī)是150元/臺(tái)
客戶(hù)：這么貴,不能少點(diǎn)嗎？
工作人員：（定價(jià)時(shí)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，合理定價(jià)，像客戶(hù)這樣問(wèn)有可能只是試探一下。凡是在接觸商品（服務(wù)）價(jià)格是，人們都會(huì)下意識(shí)的有無(wú)砍價(jià)可能。這里要注意，不能直接拒絕，這樣語(yǔ)氣就會(huì)過(guò)于僵硬，這時(shí)就可以告訴他為什么這么貴，而不是給他便宜。）我們的清洗是深層次的清洗，主要清洗翅片、過(guò)濾網(wǎng)、滾筒以及外機(jī)的翅片，用的是專(zhuān)業(yè)清洗空調(diào)的產(chǎn)品，配套的是高壓蒸汽機(jī)，清洗的同時(shí)還能起到殺菌消毒的作用（空調(diào)清洗后的三大好處：節(jié)能降耗、殺菌除味、清洗空氣）你清洗不清洗和我沒(méi)關(guān)系，如果想省電，想有一個(gè)好的空氣環(huán)境，建議您清洗一下。（這時(shí)，可以講一下當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境情況，空氣質(zhì)量等等。）
(基本上客戶(hù)能和你談到這兒時(shí)，就表明他有清洗意愿。）
客戶(hù)：那你確保能清洗干凈啊。
工作人員：這您放心，如果您不忙的話，也可以在旁邊看著，如果您感覺(jué)我們有做的不到位的地方請(qǐng)立即指出。
（如果清洗時(shí)客戶(hù)在旁邊看著，可以邊清洗邊講解，讓他切實(shí)感受到他家空調(diào)該清洗了。）
清洗之前一定要試機(jī)，以免引起不必要的誤會(huì)，清洗之后把周?chē)l(wèi)生打掃干凈，然后再開(kāi)機(jī)運(yùn)行，讓客戶(hù)感受到前后的變化。（清洗完后我們可以讓客戶(hù)填一個(gè)意見(jiàn)反饋表，反饋表也可以起到一個(gè)宣傳作用，后在經(jīng)過(guò)客戶(hù)同意的情況下，貼一個(gè)不干膠，不同意就留一個(gè)名片，方便客戶(hù)下次清洗，起到鎖定老客戶(hù)的作用。還可以問(wèn)他們是否辦卡，這樣會(huì)有優(yōu)惠，例如：現(xiàn)在洗一臺(tái)掛機(jī)100元，如果辦會(huì)員卡的話80元一次。另外對(duì)于清洗的客戶(hù)，都可贈(zèng)送清洗優(yōu)惠券，洗空調(diào)完了以后可以贈(zèng)送她一張油煙機(jī)的清洗優(yōu)惠券，面值20元或30元都可以。告訴她如果下次找我們清洗油煙機(jī)，能省掉優(yōu)惠券上的面值。鎖定客戶(hù)做其他家電清洗。）
場(chǎng)景二：（可以針對(duì)部分人群做宣傳，例如醫(yī)院）
宣傳人員：您好，您家孩子怎么了？
家長(zhǎng)A：也不知為啥，這天都熱了，孩子近總是感冒發(fā)燒不斷的。
宣傳人員：醫(yī)生怎么說(shuō)的??？
家長(zhǎng)A：醫(yī)生說(shuō)可能開(kāi)空調(diào)冷熱交替差別太大的問(wèn)題?
宣傳人員：確實(shí)，現(xiàn)在空調(diào)病特別多，說(shuō)是冷熱交替嚴(yán)重造成的，這是一方面原因，其實(shí)另一方面也可能是因?yàn)榭照{(diào)長(zhǎng)時(shí)間不清洗，里面滋生的病菌造成的，你可以看一下這個(gè)（這時(shí)可以把手中的宣傳才也讓他們看一看，邊看邊講解。）空調(diào)長(zhǎng)時(shí)間不用或使用較長(zhǎng)的一段時(shí)間后，空調(diào)內(nèi)部容易堵塞灰塵、污垢和細(xì)菌，產(chǎn)生軍團(tuán)菌，蠟樣芽孢桿菌，霉菌，金黃色葡萄球菌等致病菌，并容易讓人患上“空調(diào)病”，危害人體健康！
家長(zhǎng)B:空調(diào)清洗，洗一下上面的網(wǎng)不就可以了？
宣傳人員：這樣清洗的不，它里面的翅片以及滾筒都需要清洗，還要配上一些殺菌消毒的產(chǎn)品，再利用蒸汽機(jī)進(jìn)行高溫高壓清洗，這樣才能清洗干凈。這樣清洗不僅殺菌消毒除異味還能節(jié)省用電量。
家長(zhǎng)A:這個(gè)還真沒(méi)有清洗過(guò)。
宣傳人員：要不您看這樣，我（我們）公司提供專(zhuān)業(yè)的空調(diào)清洗，如果有需要的話可以撥打這個(gè)電話。為了寶寶的健康，我（可以省掉）建議您還是做一個(gè)深度的空調(diào)清洗。打擾了！（在給潛在客戶(hù)介紹時(shí)，切不可經(jīng)常以“我”為開(kāi)頭，這樣客戶(hù)可能反感，更多的用一些“我們”等詞語(yǔ)，或者不用人稱(chēng)開(kāi)頭的語(yǔ)句。）
(可以在醫(yī)院兒科部發(fā)一些卡通的卡片，上面寫(xiě)一些空調(diào)不清洗的危害，以及空調(diào)病的來(lái)源病根，可以和家長(zhǎng)講一些空調(diào)不清洗的危害）
場(chǎng)景三：（如果家中留守的是孩子和老人，有些老人也不懂空調(diào)清洗，有時(shí)候平時(shí)在家都不舍得開(kāi)空調(diào)，這時(shí)不要立即轉(zhuǎn)身就走）
（其實(shí)就是不要輕易地放掉任何一個(gè)潛在客戶(hù)，多發(fā)名片也是有用的。）
叮咚叮咚......
孩子：你找誰(shuí)？
工作人員：你爸爸媽媽在家嗎?
孩子：不在家，我奶奶在家。
工作人員：可以進(jìn)去讓我給您奶奶說(shuō)點(diǎn)事嗎？
（這樣就可以進(jìn)去了）阿姨您好，我們是專(zhuān)業(yè)清洗空調(diào)的，您家空調(diào)平常洗過(guò)嗎？
客戶(hù)：這個(gè)我也不懂，平常也沒(méi)問(wèn)過(guò)。
工作人員：這樣啊，就是您也知道現(xiàn)在空調(diào)病比以前多，空調(diào)不清洗也是一部分原因。而且空調(diào)長(zhǎng)時(shí)間不清洗影響出風(fēng)量，還不涼快還費(fèi)電。
客戶(hù)：這個(gè)我也不懂，要不你改天再來(lái)吧。
工作人員：要不這樣吧，我把聯(lián)系方式留下來(lái)，家人回來(lái)商量一下。（這時(shí)可以留下自己的名片，然后放些宣傳彩頁(yè)。）
場(chǎng)景四：
（如果遇到一些防御心特別強(qiáng)的人要耐心解釋?zhuān)▽?duì)于質(zhì)疑的人，好的辦法就是例舉。（以同小區(qū)某戶(hù)為例為好））
客戶(hù)：你找誰(shuí)，做什么的？
工作人員：您好，我是格科家電清洗的總代理，請(qǐng)問(wèn)....（你話還沒(méi)說(shuō)完就打斷了，這時(shí)不要轉(zhuǎn)身就走。）
客戶(hù)：現(xiàn)在打著什么什么公司旗號(hào)上門(mén)服務(wù)的太多了，我不用。
工作人員：您可以看一下，剛才樓上的那位用戶(hù)剛清洗完（讓他看一下意見(jiàn)反饋表），他認(rèn)為清洗的還不錯(cuò)。
客戶(hù)：我考慮考慮，如果清洗的話再聯(lián)系你。
工作人員：好，那打擾了，這是我的名片以及一些宣傳彩頁(yè)，您可以看一下。再見(jiàn)。
在宣傳的過(guò)程中還可以講解一些有關(guān)空調(diào)的知識(shí)。
如何正確使用空調(diào)：
很多市民朋友對(duì)于遙控器的使用一般都不太標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)空調(diào)時(shí)，除了調(diào)整模式到制冷模式外，還需注意：剛開(kāi)啟空調(diào)時(shí)，風(fēng)速可選用強(qiáng)風(fēng)，讓室內(nèi)空氣先循環(huán)流動(dòng)起來(lái)，大約10分鐘左右，調(diào)到弱風(fēng)模式，讓冷熱充分交換，降低出風(fēng)口溫度，短時(shí)間之內(nèi)達(dá)到空調(diào)設(shè)定溫度。關(guān)于風(fēng)向鍵，空調(diào)剛開(kāi)啟時(shí)，可選用掃風(fēng)模式，10分鐘之后，選用定風(fēng)模式，盡量采用水平送風(fēng)。
另外，開(kāi)空調(diào)時(shí)要關(guān)閉門(mén)窗，出風(fēng)口保持順暢。同時(shí)，設(shè)定好適當(dāng)?shù)臏囟龋话阋?6℃為宜，避免陽(yáng)光直射。在夏季，遮住日光的直射，拉上窗簾，可降低室溫節(jié)電約5%。如果你家的空調(diào)已使用多年，產(chǎn)生較大的噪音，而且出風(fēng)量變小，不涼快，可能是由于：滯留在空調(diào)散熱片中的大量污垢，堵塞了出風(fēng)口，風(fēng)量排不出來(lái)就會(huì)造成很大的噪音。
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