20#無(wú)縫鋼管的鋼貿(mào)商積極探索新模式 集成營(yíng)銷受關(guān)注
由于下游絕大多數(shù)產(chǎn)業(yè)低迷,目前鋼鐵業(yè)仍然看不到反轉(zhuǎn)的希望?!按蠹叶荚趯ふ倚碌某雎?,以前有些經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不適應(yīng)了?!碧斓卮簖堜撹F有限公司總經(jīng)理馮林海告訴記者,在目前鋼市不景氣的大環(huán)境下,傳統(tǒng)的賺取差價(jià)模式難以為繼,雖然探索新的模式也很困難,但是不創(chuàng)新就等于坐以待斃。記者了解到,以鋼鐵加工配送中心、電子商務(wù)為代表的多種現(xiàn)代模式早已出現(xiàn),而且隨著鋼材現(xiàn)代市場(chǎng)的腳步加快,優(yōu)秀的鋼貿(mào)企業(yè)也正在積極探索更多的盈利模式。
博差價(jià)的傳統(tǒng)模式難以為繼
國(guó)內(nèi)鋼材價(jià)格持續(xù)下滑,貿(mào)易商如今多數(shù)在吃老本,有的已經(jīng)吃得差不多了。一家大型鋼貿(mào)公司負(fù)責(zé)人告訴記者:“現(xiàn)在還是看不到鋼價(jià)的底兒。銷量降低超一半。以前市場(chǎng)行情好的時(shí)候,只需賺取價(jià)格差即可獲利。現(xiàn)在鋼貿(mào)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨惡化,生存空間受到擠壓,參與競(jìng)爭(zhēng)的門檻也在不斷提升,傳統(tǒng)盈利模式已經(jīng)失靈。”
市場(chǎng)的低迷加上價(jià)格的“倒掛”,而漲跌的波段遲遲不出現(xiàn),鋼貿(mào)商若囤貨不僅無(wú)利可圖,甚至虧本經(jīng)營(yíng)。尤其在當(dāng)前,鋼貿(mào)企業(yè)面臨融資成本高、資金緊缺的嚴(yán)峻問(wèn)題,在原本沒(méi)有多少盈利空間、甚至虧損的情況下,貿(mào)易商自然不愿明知虧損而去囤貨。因此,現(xiàn)在大多數(shù)貿(mào)易商還是繼續(xù)維持現(xiàn)貨操作,但在下降的趨勢(shì)中,做現(xiàn)貨如果不是快進(jìn)快出,很快就會(huì)虧損。
天地大龍鋼鐵有限公司總經(jīng)理馮林海指出:“鋼材價(jià)格波動(dòng)區(qū)間縮小,傳統(tǒng)的囤貨賺差價(jià)、做代理拿鋼廠的補(bǔ)差、依靠買賣雙方信息的不對(duì)稱買進(jìn)賣出賺差價(jià)、低成本融資或轉(zhuǎn)做其他行業(yè)均不大行得通了。”
對(duì)此,業(yè)內(nèi)人士指出,這次鋼貿(mào)行業(yè)的低谷,并不能完全歸咎于大環(huán)境的下行。傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式,是束縛鋼貿(mào)行業(yè)向前發(fā)展的最大絆腳石。在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式之下的鋼貿(mào)行業(yè),在本質(zhì)上就是大而全的搬磚工。鋼貿(mào)行業(yè)生態(tài)的惡化,很大程度上表明原有的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能完全適應(yīng)鋼材貿(mào)易的新環(huán)境。
現(xiàn)代企業(yè)模式的建立是生存之道
面對(duì)行業(yè)困境,鋼貿(mào)企業(yè)在積極調(diào)整操作方法。作為一級(jí)代理商的劉先生告訴記者:“盡量減少庫(kù)存是唯一的辦法。我們與鋼廠簽署了極其嚴(yán)格的代理協(xié)議。約定按期打款,我們根據(jù)月發(fā)貨量分三次付款給鋼廠,如果不賣,貨壓在手里,錢必須照打。價(jià)格倒掛出現(xiàn)后,部分鋼廠會(huì)對(duì)一級(jí)代理商進(jìn)行差價(jià)補(bǔ)貼,以鎖定大型鋼貿(mào)商和緩解庫(kù)存壓力?!?/p>
“進(jìn)價(jià)根據(jù)代理商的級(jí)別有優(yōu)惠幅度,現(xiàn)在一般一噸要虧損100多元,我們?cè)落N售量超萬(wàn)噸,僅月虧損就上百萬(wàn)?!眲⑾壬軣o(wú)奈地說(shuō),“價(jià)格倒掛出現(xiàn)后,部分鋼廠會(huì)對(duì)一級(jí)代理商進(jìn)行差價(jià)補(bǔ)貼,但對(duì)于庫(kù)存損失,補(bǔ)差價(jià)遠(yuǎn)不能彌補(bǔ)虧損?!?/p>
相比較而言,有固定出貨渠道的貿(mào)易商相對(duì)受影響較小。鋼貿(mào)商阮建介紹道:“我們今年的戰(zhàn)略是穩(wěn)中求進(jìn),不以銷售規(guī)模為惟一目標(biāo),更加重視企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益,在本輪危機(jī)中受沖擊相對(duì)較小。我們公司目前月銷售量在2萬(wàn)噸以上,與往年相比并無(wú)明顯下降?!?/p>
對(duì)此,某鋼貿(mào)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)羅勁軍認(rèn)為:“現(xiàn)代企業(yè)模式的建立是目前鋼貿(mào)企業(yè)重要的生存之道。企業(yè)要準(zhǔn)確定位盈利模式,實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。比如可以依托大型用鋼企業(yè)建立鋼材加工中心,將下游行業(yè)的前段加工轉(zhuǎn)移到加工中心來(lái)實(shí)現(xiàn),以個(gè)性化的產(chǎn)品規(guī)避惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?!?/p>
羅勁軍指出:“未來(lái)能夠生存和發(fā)展的鋼貿(mào)企業(yè),應(yīng)該是在服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈上創(chuàng)造價(jià)值和增值的企業(yè),是能夠高效率使用資源的企業(yè)。同時(shí),作為資金密集型企業(yè),如何利用現(xiàn)代金融服務(wù)創(chuàng)新手段,提高資金使用效率以及降低運(yùn)輸成本、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程等,都值得鋼貿(mào)企業(yè)研究?!?/p>
集成營(yíng)銷等新模式受到關(guān)注
“傳統(tǒng)模式很難賺錢。現(xiàn)在最重要的是各家企業(yè)應(yīng)該尋找適合自己的模式。”上海鋼貿(mào)商宓元頡告訴記者,我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式開(kāi)始轉(zhuǎn)變,整個(gè)鋼鐵行業(yè)發(fā)展模式也必須要改變。以鋼鐵加工配送中心、電子商務(wù)為代表的多種現(xiàn)代模式早已出現(xiàn)。
“我從今年6月初就開(kāi)始研究訂單預(yù)銷、協(xié)議結(jié)算、集成營(yíng)銷等新的經(jīng)營(yíng)模式?!北本┦腥f(wàn)順發(fā)科貿(mào)有限公司總經(jīng)理蕭文亭告訴記者,目前也有少數(shù)貿(mào)易商在先行嘗試一些新模式,相比較而言,集成營(yíng)銷模式是最有可能成功的。集成營(yíng)銷模式可以理解為:集團(tuán)化、聯(lián)合化、市場(chǎng)規(guī)?;取V复笮唾Q(mào)易商之間,運(yùn)用自身資金、品牌優(yōu)勢(shì)搭建平臺(tái),實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域平臺(tái)資源聯(lián)動(dòng)。
隨著行業(yè)洗牌的加速,這種化散為整的集成營(yíng)銷模式無(wú)疑增強(qiáng)了鋼貿(mào)商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。據(jù)了解,在天津地區(qū),去年下半年幾家原本相互聯(lián)保的鋼貿(mào)商聯(lián)合組成了天津盛唐國(guó)際物流集團(tuán)有限公司。集團(tuán)公司成立后,其資金實(shí)力變得更加雄厚,能夠有更多話語(yǔ)權(quán)與鋼廠談判,從而降低采購(gòu)成本,也更容易獲得銀行的信貸融資。
在上海地區(qū),有一些資金實(shí)力雄厚的福建籍貿(mào)易商通過(guò)從一些中小鋼廠購(gòu)買部分生產(chǎn)線,打造了一個(gè)極具競(jìng)爭(zhēng)力的鋼鐵供應(yīng)鏈。他們上游向鋼廠延伸實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定制加工,下游為客戶做剪切加工,實(shí)現(xiàn)門到門,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的物流配送服務(wù),以服務(wù)增值獲取收益。這些貿(mào)易商成功實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易商向鋼鐵產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。
現(xiàn)在到處都在談?wù)撔履J剑嬲龑?shí)施起來(lái)不容易。以訂單預(yù)銷模式為例,為了回避鋼材價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn),一般采用有定貨再采貨,不做鋼材庫(kù)存,操作形成短、平、快,短是從銷售到采購(gòu)周期,可能就一天時(shí)間,平是利差只有十幾元,有時(shí)甚至幾元,快是指能當(dāng)時(shí)發(fā)貨的決不拖延一分鐘。但是現(xiàn)在終端客戶很精明,他們知道鋼價(jià)會(huì)逐步走弱,他們采購(gòu)大部份采用現(xiàn)用現(xiàn)買的方式。因此,訂單預(yù)銷模式最核心的問(wèn)題在于產(chǎn)品,比較適用那些稀缺性的鋼材品種。
另外,近期鋼廠優(yōu)惠政策頻出,貿(mào)易商利用協(xié)議結(jié)算模式可短期獲利。如果鋼材價(jià)格一路下跌,鋼貿(mào)商會(huì)采用上半月平于或低于20#無(wú)縫鋼管的鋼廠出廠價(jià)格快速銷售,下半月利用市場(chǎng)的低迷打低價(jià)格銷售,繼而拉低全月平均價(jià)格,月末按鋼廠結(jié)算價(jià)后補(bǔ)獲利,這種操作模式需要鋼貿(mào)商對(duì)鋼材市場(chǎng)的后期波動(dòng)、價(jià)格走勢(shì)有明確的預(yù)期。
對(duì)此,業(yè)內(nèi)人士指出,新模式的創(chuàng)新不是一朝一夕的,需要有良好的契機(jī)與綜合的考量。貿(mào)易商在嘗試新模式創(chuàng)新時(shí)一定要時(shí)刻防范企業(yè)的資金鏈風(fēng)險(xiǎn)。但是隨著鋼材現(xiàn)代市場(chǎng)的腳步加快,優(yōu)秀的鋼貿(mào)企業(yè)一定能創(chuàng)造出更多盈利模式。【http://www.hjygxs.com/ 】
品名 |
材質(zhì) |
規(guī)格(mm) |
鋼廠/產(chǎn)地 |
交貨狀態(tài) |
價(jià)格 |
漲跌 |
備注 |
結(jié)構(gòu)管 |
20#(GB/T8162-1999) |
Ф25*2.5 |
無(wú)錫 |
冷拔 |
5650 |
-100 |
過(guò)磅 |
結(jié)構(gòu)管 |
20#(GB/T8162-1999) |
Ф38*3.5 |
無(wú)錫 |
冷拔 |
4550 |
-100 |
過(guò)磅 |
結(jié)構(gòu)管 |
20#(GB/T8162-1999) |
Ф48*4 |
山東 |
冷拔 |
4400 |
-100 |
過(guò)磅 |
結(jié)構(gòu)管 |
20#(GB/T8162-1999) |
Ф57*3.5 |
山東 |
冷拔 |
4400 |
-100 |
過(guò)磅 |
結(jié)構(gòu)管 |
20#(GB/T8162-1999) |
Ф76*4 |
山東 |
冷拔 |
4450 |
-100 |
過(guò)磅 |
結(jié)構(gòu)管 |
20#(GB/T8162-1999) |
Ф76*4 |
山東 |
熱軋 |
4400 |
-100 |
過(guò)磅 |
結(jié)構(gòu)管 |
20#(GB/T8162-1999) |
Ф89*4.5 |
山東 |
熱軋 |
4200 |
-100 |
過(guò)磅 |
結(jié)構(gòu)管 |
20#(GB/T8162-1999) |
Ф108*4.5 |
山東 |
熱軋 |
4200 |
-100 |
過(guò)磅 |
流體管 |
20#(GB/T8163-1999) |
Ф133*4.5 |
山東 |
熱軋 |
4350 |
-100 |
過(guò)磅 |
流體管 |
20#(GB/T8163-1999) |
Ф168*8 |
新余 |
熱軋 |
4450 |
- |
過(guò)磅 |
流體管 |
20#(GB/T8163-1999) |
Ф219*6 |
振達(dá) |
熱軋 |
4550 |
-100 |
過(guò)磅 |
流體管 |
20#(GB/T8163-1999) |
Ф219*6 |
山東 |
熱軋 |
4500 |
-100 |
過(guò)磅 |
結(jié)構(gòu)管 |
20#(GB/T8162-1999) |
Ф273*7 |
魯寶 |
熱軋 |
5050 |
- |
魯寶貨少,天大;過(guò)磅 |
結(jié)構(gòu)管 |
20#(GB/T8162-1999) |
Ф273*7 |
山東 |
熱軋 |
4550 |
-100 |
過(guò)磅 |
結(jié)構(gòu)管 |
20#(GB/T8162-1999) |
Ф273*7 |
無(wú)錫 |
熱軋 |
4600 |
-100 |
過(guò)磅 |
結(jié)構(gòu)管 |
20#(GB/T8162-1999) |
Ф273*7 |
衡陽(yáng) |
熱軋 |
- |
- |
缺貨;過(guò)磅 |
結(jié)構(gòu)管 |
20#(GB/T8162-1999) |
Ф325*8 |
衡陽(yáng) |
熱軋 |
- |
- |
缺貨;過(guò)磅 |
結(jié)構(gòu)管 |
20#(GB/T8162-1999) |
Ф325*8 |
無(wú)錫 |
熱軋 |
4800 |
-100 |
過(guò)磅 |
鍋爐管 |
20#(GB/T3087-1999) |
Ф377*10 |
包鋼 |
熱軋 |
4950 |
-100 |
理計(jì) |
結(jié)構(gòu)管 |
20#(GB/T8162-1999) |
Ф426*12 |
包鋼 |
熱軋 |
5050 |
-100 |
GB/T3087;理計(jì) |